06.08.2026 • 30 Min.

ERP Beratung im KI Zeitalter: Warum der Stundensatz für ERP Berater stirbt und wie sich Systemhäuser, ERP Agenturen und ERP Partner in Fertigung, Produktion und Mittelstand neu positionieren müssen. Zu Gast: Christian Töpfer-Kerst, Organisationsentwickler und ehemaliger Geschäftsführer mit drei ERP Einführungen als Anwender. In diesem Gespräch geht es nicht um KI-Features im ERP System, sondern um die Frage dahinter: Was bleibt eine ERP Agentur wert, wenn die Ausführung billiger wird? Die Antwort liegt weder in der Software noch in mehr Effizienz, sondern in drei Verschiebungen. Erstens: weg von der Produkt-Positionierung. „Wir sind Business Central Partner" beschreibt ein Werkzeug, kein Problem. Kunden entscheiden aber nicht nach Werkzeug, sondern danach, ob sich jemand in ihre Lage hineindenken kann. Zweitens: weg vom Alleinkönnen. Die Themen rechts und links des ERP Systems – Organisationsentwicklung, Datenschutz, NIS2, Arbeitsschutz – nehmen zu. Keine Agentur mit 15 Leuten bildet das intern ab. Wer Freelancer und Partner punktuell zukauft, löst mehr Kundenprobleme ohne höhere Fixkosten. Drittens: weg vom Stundensatz als einzigem Modell. Christian beschreibt den konkreten Weg über den Servicebereich – laufende Wartungsverträge von Stundenabrechnung auf Monatspauschale umstellen – und erklärt, warum wertbasierte Preise ohne echtes Branchenwissen nicht funktionieren. Er sagt offen, dass er selbst keine fertige Antwort hat. Ein Befund bleibt hängen: In einem Unternehmen, das er begleitet hat, lag die tatsächliche Wertschöpfung bei 20 bis 40 Prozent der Tätigkeiten. Der Rest war gesetzliche Pflicht oder Selbstbeschäftigung. Er nennt das „nicht unüblich". DIE KERNAUSSAGEN KI kommodifiziert Wissen und Programmierung. Was eine ERP Agentur heute als Alleinstellung verkauft, ist morgen vergleichbar.Das Lastenheft verschwindet nicht. Für Werkverträge in Deutschland braucht es eine belastbare Spezifikation.Kernkompetenz ist das, was dir mittelfristig niemand abjagen kann: Branchenwissen plus Erfahrung plus tiefes Systemverständnis. Der Prüfstein: Worum beneiden uns die Wettbewerber?Alles, was nicht Kernkompetenz ist, gibt es am Markt günstiger.Wertbasierte Preise setzen zwei Dinge voraus: sehr gute Auftragsklärung und echtes Branchenwissen.Ein schlechter Prozess, der digitalisiert wird, ist danach ein schneller schlechter Prozess. ZUM GASTtoepfer-kerst.comChristian B. Töpfer-Kerst auf LinkedIn DER ERP CHECKERDiese Folge als Video auf YouTube ansehenNewsletter ERP Checked – wöchentlich, kostenlos