10.09.2026 • 1 Std. 4 Min.

Amazon verändert die Spielregeln – und die meisten Marken merken es erst in der Jahresverhandlung. Viele Markenhersteller verhandeln 2026 noch so wie 2019: Man wartet ab, was der Vendor Manager fordert, rechnet die Margenkompensation nach und sucht dann nach Argumenten. Das Amazon von heute ist aber nicht mehr das Amazon von 2022. Das Pendel zwischen Wachstumsjahren und Profitjahren gibt es nicht mehr. Amazon will beides gleichzeitig – und misst dich an einer Kennzahl, die dir selbst gar nichts über deine Profitabilität sagt. Doch die entscheidende Frage ist aus meiner Sicht nicht: Wie wehre ich die nächste Forderung ab? Sondern: Wie baue ich ein Geschäftsmodell, das dieser Mechanik standhält? In dieser Folge spreche ich mit Martin Heubel. Er war bei Amazon selbst Vendor Manager – wir saßen uns vor Jahren am Verhandlungstisch gegenüber – und berät seit 2021 Markenhersteller auf der anderen Seite des Tisches. Wer auf LinkedIn unterwegs ist, kennt seine Analysen zur Vendor-Verhandlung. Wir sprechen darüber: ✅ warum das Amazon von 2026 nicht mehr das Amazon von 2022 ist – und was das für deine Jahresverhandlung bedeutet ✅ welche Rolle die Net PPM wirklich spielt – und warum du sie nie als Verhandlungsstandpunkt akzeptieren solltest ✅ weshalb weniger Vendor Manager bedeutet, dass die Detaildiskussion von dir ausgehen muss ✅ wie du Hebel aufbaust, statt zu reagieren – Stichwort Brand-Relaunch und neue Selektion ✅ welche vier Säulen jede Amazon-Strategie braucht: Datenanalyse, Selektionsdisziplin, Preisarchitektur, operative Exzellenz ✅ warum Sortimentstiefe wichtiger wird als Sortimentsbreite – und wie online-exklusive Varianten die Preisspirale durchbrechen ✅ wie du die Opportunitätskosten des Nichtstuns quantifizierst und damit deine Geschäftsführung überzeugst ✅ welche Unternehmen Martin für zukunftsfähig hält – und woran man sie erkennt Mein Fazit ? Reaktivität ist teuer. Wer erst in der Verhandlung anfängt zu rechnen, verhandelt über die Vergangenheit. ? Die stärkste Position entsteht nicht am Verhandlungstisch, sondern vorher: in der Selektion, in der Preisarchitektur und in der Klarheit darüber, was Amazon für dich leisten soll. Eine Folge für alle, die im Herbst in die Jahresgespräche gehen – und danach nicht wieder dasselbe Ergebnis erklären wollen. ?️ Martin ist am 12. November bei den Vendor Strategietagen in Solingen dabei: mit einem Impulsvortrag zur Jahresverhandlung und einem Troubleshooting-Tisch, an dem du ihm deine Fragen direkt stellen kannst. https://www.vendorstrategietage.de ? Links ? Mein Gast Martin Heubel: https://www.linkedin.com/in/martinheubel/ ?️ Seine Beratung Consulterce: https://consulterce.com ? Websites: https://Vendor-Campus.com https://office12n.de ? Folge mir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frankholzweißig ? Facebook-Gruppe: Amazon Vendor EU8 Mastermind – Selbsthilfe zu operativen Herausforderungen https://www.facebook.com/groups/1024959967968968