„Wenn der Interessent erstmal im Gespräch ist, kauft der auch bei uns!“
Heute•12:11
Nahezu jeder Geschäftsführer sagt mir das im Erstgespräch. Warum spricht er mit mir? Weil zu wenig dieser Gespräche zustande kommen. Denn vor dem Gespräch wird nicht klar, wer das Unternehmen ist, was die machen und was die Benefits sind. Das ist die größte Diskrepanz im Mittelstand und sie sorgt dafür, dass die Qualität deiner Dienstleistung nicht oder nur geringfügig sichtbar ist. Ich nenne das Übersetzungsproblem. Es gibt drei Fragen und eine Checkliste, um neutral zu betrachten, ob du so ein Übersetzungsproblem hast und wenn ja, wie stark es ausgeprägt ist. Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: https://www.maxschoebel.com Beantworte dir diese drei Fragen ehrlich: Kannst du in einem Satz sagen, was ein Kunde davon hat, mit euch zu arbeiten – ohne Fachbegriffe, ohne „wir helfen dabei, dass …"?Wenn drei Mitarbeiter erklären sollen, was ihr macht und für wen: Sagen sie dasselbe?Verstehen Entscheider vor dem Erstgespräch bereits, wofür ihr steht, oder klärst du das erst dort? Auswertung: Wenn du Frage 1 nicht in 15 Sekunden beantwortest, bei Frage 2 drei verschiedene Antworten bekommst und Frage 3 mit „das kläre ich im Gespräch" – dann hast du ein Übersetzungsproblem. Kreuze im Kopf an, was passt: Unsere Website beschreibt vor allem, was wir tun – nicht, was unsere Zielgruppe davon hat.Neue Kunden kommen fast ausschließlich über Empfehlungen, das Netzwerk oder Partner.Wir haben mehrere Business Units / Zielgruppen (z.B. Infrastruktur, Cloud, Security, Public Sector) – und keine klare, übergeordnete Botschaft.Unsere Sales-Zyklen sind länger, als sie sein müssten.Ausschreibungen und RFPs kosten viel Zeit, aber wir gewinnen zu wenige davon, weil unser Mehrwert nicht klar genug rüberkommt.Wir müssen uns in Gesprächen zu oft erklären, bevor es um die eigentliche Sache geht.Wettbewerber, die objektiv schwächer sind, wirken im Markt präsenter oder klarer positioniert. Wenn du dich in mindestens einem Punkt wiederfindest, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass nicht dein Marketing oder Vertrieb der Engpass sind – sondern deine Botschaft in den Markt Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: https://www.maxschoebel.com Über Max Schöbel: Max Schöbel ist Strategieberater für digitale B2B-Kommunikation – spezialisiert auf Positionierung und Texte für erklärungsbedürftige Dienstleistungen. Er arbeitet mit Beratungs- und IT-Unternehmen in der DACH-Region, die über eine hohe fachliche Qualität verfügen, es aber nicht schaffen, ihr Können auf den Punkt zu bringen. Erfahre mehr über Max Schöbel: https://www.maxschoebel.com https://www.linkedin.com/in/maxschoebel