04.11.2025 • 30 Min.

Automatisierung gilt vielen als Heilsbringer . Doch im Mittelstand scheitern CRM-Vorhaben noch zu oft an unklaren Zielen, Datenchaos und fehlender Akzeptanz. In Folge 140 von „Mittelstand hautnah“ spricht Host Christian Rahn mit Dr. Jörg Reinnarth, Geschäftsführer der CINTELLIC Consulting Group, darüber, wie Unternehmen CRM wirklich nutzen, um Prozesse zu vereinfachen, Vertrieb zu stärken und messbare Wirkung zu erzielen. Jörg macht deutlich: Viele Firmen haben kein KI-, sondern ein Automatisierungsproblem. Mitarbeitende verbringen im Vertrieb bis zu 40–60 % ihrer Zeit mit manuellen Tätigkeiten – Zeit, die besser in Kund:innen und Umsatz fließt. Die Basis dafür ist ein sauberes, klar ausgerichtetes CRM: nicht als „edle Adressliste“, sondern als Führungs- und Arbeitssystem mit definierten Prozessen, Standards und Reports. Entscheidend ist, CRM als Change-Projekt zu verstehen: Ziele schärfen, relevante Teams früh einbeziehen, Trainings priorisieren – und Quick Wins sichtbar machen. Wir sprechen über typische Stolpersteine (vom Customizing-Overkill bis zur fehlenden Datenhygiene), über smarte Einführungsstrategien mit Peer-Groups sowie über Incentivierung, Transparenz und Führung im Alltag. Dazu gibt’s konkrete Beispiele: Event-Einladungen ohne Excel-Jagd, tagesaktuelle Kennzahlen statt „BWA von vor zwei Monaten“ – und wie Sie mit Standards statt Freitext endlich auswertbare Daten bekommen. Takeaways Automatisierung vor KI: Erst händische Reibung raus, dann intelligent erweitern.CRM ist ein Change-, kein IT-Projekt: Ziele, Prozesse, Führung klären.Standards schlagen Freitext: Datenqualität wird zur Nutzbarkeit.Peer-Group zuerst: adaptionsstarke Vertriebsteams erzeugen messbare Erfolge.Trainieren & kommunizieren: Akzeptanz entsteht durch Nutzen im Arbeitsalltag.Customizing mit Maß: Prozesse ans System anpassen, nicht umgekehrt.Quick Wins sichtbar machen: Zeitersparnis und Umsatz sofort belegen.Zum Gast – Dr. Jörg Reinnarth Geschäftsführer der CINTELLIC Consulting Group. Seit 20+ Jahren berät er Unternehmen zu CRM, Marketing Automation und datengetriebenen Prozessen. Sein Ansatz: klare Ziele, schlanke Umsetzung, messbare Wirkung. Host des Podcasts „Mehr Gewinn mit Marketing Automation“. Gast-Links LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joerg-reinnarth Web: https://www.cintellic.com Podcast: https://marketing-automation.podigee.io Zum Host – Christian Rahn (RAHN.digital) Strategischer Sparringspartner für Entscheider:innen im Mittelstand mit Fokus auf Positionierung, Struktur und Wirkung. Er bringt Struktur ins Marketing – mit klarer Positionierung, strategischer Führung und effizientem Einsatz von KI. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/rahn-christian-cmo Web: https://rahn.digital