Sollten SEs die Preise kennen? (271)

Gestern•31:40

In dieser Folge nehmen wir uns ein Thema vor, das im Sales Engineering oft für Unsicherheit sorgt: Sollten Solution Engineers Preise nennen und wenn ja, unter welchen Bedingungen? Wir diskutieren, warum Preisgespräche für viele SEs ein Minenfeld sind, welche Risiken und Chancen darin liegen und wie man als Team klare Guardrails schafft. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung von Dealgrößen, interne Abstimmung und den Einfluss auf Motivation und Priorisierung. Wie immer gibt's ehrliche Einblicke, praxisnahe Beispiele und ein paar persönliche Anekdoten – alles, was du brauchst, um im Softwarevertrieb souverän mit Zahlen umzugehen. ---------- ? PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community ? Alle anderen Links: https://paths.to/presales ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:01:02) Persönliche Erlebnisse und gesellschaftliche Themen der Woche (00:06:35) Podcast-Update: Babypause und neuer Co-Host (00:10:27) Trusted Advisor Academy: Vorstellung und Nutzen für SEs (00:15:38) Thema der Folge: Dürfen Solution Engineers Preise nennen? (00:18:35) Preisdiskussion: Risiken, Verantwortlichkeiten und interne Transparenz (00:23:17) Dealgrößen, Value Selling und Priorisierung im SE-Alltag (00:28:13) Spezialfall: Solution Teams und Preismodelle bei Bestandskunden (00:30:41) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung

Geben LLMs gute Demo Tipps? (270)

Vor 5 Tagen•44:33

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, wie Künstliche Intelligenz wirklich im Sales Engineering hilft – und wo sie an ihre Grenzen stößt. Wir diskutieren, ob LLMs gute Demo-Ratschläge geben, warum Kontext beim Einsatz von KI alles ist und was das für den Alltag im B2B-Softwarevertrieb bedeutet. Außerdem nehmen wir uns dem ewigen Portfolio-vs.-Single-Point-Solution-Dilemma an: Ist weniger wirklich mehr, oder verschenken wir Chancen, wenn wir nicht das ganze Produktfeuerwerk zünden? Wir teilen persönliche Anekdoten, echte Praxisbeispiele und unsere klare Meinung zu Discovery, Fokus und nachhaltigem Vertriebsansatz. Wenn du wissen willst, wie du Demos smarter gestaltest und dein Portfolio strategisch einsetzt, hör unbedingt rein! ---------- ? PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community ? Alle anderen Links: https://paths.to/presales ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Intro: Begrüßung und Themenüberblick (00:01:10) KI in der Schule: Herausforderungen und Misstrauenskultur (00:06:09) Fußball-EM, Werte im Sport und gesellschaftliche Reflexion (00:10:28) Kindergeburtstag und der Umgang mit neuen Situationen (00:11:51) PreSales Leadership Workshop: Einladung und Hintergrund (00:12:54) KI als Demo-Coach: Können LLMs gute Demo-Tipps geben? (00:22:23) Portfolio vs. Single Point Solution: Fokussierte Demos oder breite Präsentation? (00:25:41) Land & Expand vs. Bundle-Deals: Strategien im B2B Softwarevertrieb (00:37:06) Customer Acquisition Costs und nachhaltige Vertriebsmodelle (00:41:46) Fokus in Demos und die Bedeutung von Kontext (00:42:24) Ausblick: Preise im Solution Engineering und Verabschiedung

PreSales beim Adobe Partner eggs unimedia, mit Martin Brösamle (268)

28.07.2026•52:35

In dieser Folge nehme ich dich mit nach München und spreche mit Martin Brösamle von eggs unimedia über die echte Welt des PreSales, diesmal nicht aus Sicht des Softwareherstellers, sondern aus der Partnerperspektive. Wir diskutieren, wie erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Partnern und Herstellern aussieht, wo es knirscht, und was einen Trusted Advisor wirklich ausmacht, wenn nicht das Quartalsende, sondern langfristiges Vertrauen zählt. Martin gibt tiefe Einblicke, wie sein Team PreSales, Delivery und Account Management aufstellt und welche Rolle Ehrlichkeit und Partnerschaft spielen. Außerdem beleuchten wir, wie sich Preismodelle durch KI und neue Technologien verändern und warum Beratung und Enablement wichtiger werden als klassische Implementierung. Wenn du wissen willst, wie sich die Rolle des PreSales Consultants gerade wandelt und welche Strategien jetzt wirklich zum Erfolg führen, dann ist diese Folge für dich gemacht. Martin bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/martin-broesamle/ ---------- ? PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community ? Alle anderen Links: https://paths.to/presales ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed stellt sich vor (00:00:24) eggs unimedia: Von der Eiermarke zum Adobe Gold Partner (00:01:03) Wie funktioniert PreSales bei Partnern? Rollen, Demos und Zusammenarbeit mit Herstellern (00:04:26) Partnerstatus, Geschäftsmodell und Zusammenarbeit mit Adobe & AWS (00:08:12) PreSales Consulting im Partnerunternehmen: Teamstruktur und Herausforderungen (00:13:27) Synergien und Reibungspunkte: Wenn Partner und Hersteller gemeinsam verkaufen (00:18:14) Trusted Advisor: Ehrlichkeit, Kundenbeziehung und langfristiger Erfolg (00:22:41) Account Planning und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und PreSales (00:26:36) Marktsegmentierung und Implementierungsmodelle bei Adobe und AWS (00:34:36) KI, neue Preismodelle und die Zukunft der IT-Dienstleistung (00:43:32) Karriere im PreSales: Skills, Mentoring und Mitarbeiterentwicklung (00:46:07) Ausblick: KI als Gamechanger für Beratung und Implementierung (00:52:16) Outro: Fazit und Verabschiedung

Das Problem mit MEDDICC (269)

21.07.2026•38:24

In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt von MEDDICC, Value Selling und der oft unterschätzten Rolle von PreSales im B2B Softwarevertrieb. Wir sprechen offen darüber, warum MEDDICC mehr als nur ein Qualifizierungs-Framework ist und wie echte Value Discovery im Alltag aussieht – jenseits von Buzzwords und leeren CRM-Feldern. Du erlebst, wie wir unsere eigenen Erfahrungen und Anekdoten einbringen, Stolz teilen und die Brücke schlagen zwischen Frameworks und gelebter Vertriebspraxis. Außerdem diskutieren wir, warum PreSales beim Thema Value Selling eine Schlüsselrolle spielt – und was passiert, wenn Frameworks an der Realität vorbeigehen. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du MEDDICC und Value Selling wirklich für deinen Vertriebserfolg nutzen kannst – ohne dich im Methodendschungel zu verlieren. ---------- ? PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community ? Alle anderen Links: https://paths.to/presales ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Begrüßung & Themenüberblick: MEDDICC, Value und PreSales (00:01:16) Persönliche Wochenrückblicke: Datenschutz, Notetaker und Stolz im Business (00:12:45) MEDDICC erklärt: Qualifizierungsframework im B2B Softwarevertrieb (00:15:03) Die Rolle von PreSales im MEDDICC-Prozess und Handover (00:21:00) CRM, KI und die Tücken der Umsetzung: Von Bullshit-Bingo zu Best Practice (00:29:30) Value Selling trifft MEDDICC: Wie Value und Framework zusammenhängen (00:34:07) Qualifizierung vs. Discovery: Wo liegt der Unterschied? (00:37:32) Fazit, Ausblick & Community-Aufruf

SE Team Management und Orchestration (267)

14.07.2026•46:48

In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema Teammanagement und Orchestrierung im PreSales ein. Wir sprechen darüber, wie du als Führungskraft nicht nur Prozesse und Meetings steuerst, sondern echte Identifikation und Klarheit im Team schaffst. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, diskutieren über sinnvolle Meeting-Kadenzen, Lernformate und die Kunst, strategische Ziele in den Alltag zu übersetzen. Wir zeigen, warum gute Teamorchestrierung mehr bedeutet als Aufgaben zu verteilen und wie du dabei die Basis für nachhaltigen Erfolg legst. Wenn du wissen willst, wie aus einer Gruppe Einzelner ein schlagkräftiges PreSales-Team wird, bist du hier genau richtig. ---------- ? PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community ? Alle anderen Links: https://paths.to/presales ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Teammanagement (00:00:50) KI-Adoption im Vertrieb: Erfahrungen aus der CRO Community (00:04:23) Manipulation im Sport: Diskussion um die Fußball-WM und gesellschaftliche Entwicklungen (00:08:52) Was bedeutet Teammanagement und Orchestration im PreSales? (00:11:27) Playbook-Entwicklung: Struktur und Zielsetzung für PreSales-Teams (00:13:06) Setting Direction: Vision, Purpose und strategische Ausrichtung im Team (00:21:03) Operating Rhythm: Meetings, Kadenz und Team-Learning etablieren (00:29:13) Peer & Upstream Kommunikation: Zusammenarbeit mit anderen Führungskräften (00:37:59) Workload & Coverage: Modelle zur Ressourcenallokation und Teamstruktur (00:45:36) Fazit und Ausblick auf das Playbook für PreSales-Leadership

AI Token Usage Bullshit Bingo (266)

07.07.2026•41:53

In dieser Folge nehmen wir das aktuelle Hype-Thema KI-Nutzung im PreSales genauer unter die Lupe – und zwar ohne Bullshit-Bingo! Wir sprechen offen darüber, warum viele Unternehmen auf Token-Leaderboards und Dashboards setzen, was daran sinnvoll ist und wo es komplett am Ziel vorbeischießt. Gemeinsam diskutieren wir, wie echtes Innovationsmanagement aussehen kann, warum Kommunikation und Vision wichtiger sind als bloße Zahlen, und wie wir als PreSales-Profis mit dem KI-Hype umgehen. Dabei teilen wir Erlebnisse aus der Praxis, reflektieren über Experimentierphasen und sprechen Klartext über Leadership, Motivation und Kultur. Wenn du wissen willst, wie KI wirklich in den PreSales-Alltag passt – und was du besser machen kannst – ist diese Folge für dich! ---------- ? PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community ? Alle anderen Links: https://paths.to/presales ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einstieg ins Thema (00:01:21) Frankfurt SE Leadership Event: Highlights und Learnings (00:06:41) AI im Alltag: Frust und Chancen mit Kundenservice-Bots (00:14:07) AI Usage Bullshit Bingo: Token-Tracking und seine Tücken (00:17:19) Experimentierphase vs. Strategie: Wie Unternehmen KI sinnvoll einführen (00:32:54) Führung und Team: Umgang mit KI-Adoption und Motivation (00:39:03) Fazit: Kommunikation, Kultur und der richtige Umgang mit KI-Metriken