19.11.2025 • 29 Min.

Vertrieb fokussieren statt Pipeline füllen — falsche Angebote zerstören deinen Umsatz und deine Marge. In dieser Folge zeigt Christopher Funk, warum Zombie-Angebote deine Pipeline blockieren und wie du deine Angebotsquote mit einem klaren Qualifizierungssystem nachhaltig steigerst. Die Pipeline ist voll, trotzdem bleibt der Auftragseingang leer? Dann leidest du am Schrotflintensyndrom: blind auf jede Anfrage schießen, in der Hoffnung, dass genug runterfällt. Christopher erklärt, warum weniger als 75 Prozent Angebotsquote im komplexen Lösungsvertrieb ein Alarmzeichen sind, und wie du mit ICP, BANT, MEDDIC und SPICED systematisch qualifizierst. Du lernst, wem du Nein sagen darfst, warum der Verkäufer Prozessführer statt Anfragen-Annehmer sein muss und wie ein Gatekeeper vor der Angebotserstellung die Hälfte bis zwei Drittel aller wertlosen Angebote eliminiert. Das Ziel: weniger Angebote, höheres Volumen pro Angebot, deutlich mehr Profit. ?️ Links zur Episode MEDDIC: Kundenqualifikation im Software Sales und PreSales SPICED-Methode: Schmerz, Impact, Entscheidung Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben – Das Mobilizer-Theorem Kostenloses Erstgespräch mit Christopher Funk ? Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Schrotflintensyndrom: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören 01:37 — Die chronische Krankheit vieler Vertriebsorganisationen 02:40 — Super busy statt Super Business: Lost Opportunity Costs 06:02 — System statt ADHS: Das ideale Kundenprofil (ICP) definieren 08:57 — Nein sagen lernen: Die Not-to-do-Liste im Vertrieb 10:07 — BANT: Budget, Authority, Need, Timeline 11:24 — MEDDIC und SPICED für komplexe Deals und lange Sales Cycles 14:16 — Potenzialorientierter aktiver Vertrieb statt Anfragen-Annahme 15:44 — Der Verkäufer als Prozessführer statt Auftragsannehmer 18:47 — Die Checkliste: ICP, Kompetenzen, Kapazitäten, Prioritäten 20:15 — Preisindikation statt Angebot: Wann lohnt sich der Aufwand? 22:07 — Abschlusswahrscheinlichkeit und nächster Schritt hinterfragen 23:39 — Der Gatekeeper-Prozess: Die Hälfte bis zwei Drittel der Angebote raus 25:27 — Verständnis, Einsicht, Systematik, Konsequenz 27:02 — Warum neue Vorschriften nichts bringen – Change-Prozess statt Verordnung ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de