21.01.2026 • 27 Min.

Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Standards statt Show. Christopher Funk erklärt die vier Kompetenzstufen aus der Lernforschung – und warum 35 Jahre Erfahrung allein keinen besseren Verkäufer machen. Wer Verkaufsgespräche führen will, die beim Kunden ankommen, braucht Standard, Übung und Reflexion. Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine, wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren, trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser. Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson. ?️ Links zur Episode ? Peak: Die neue Wissenschaft vom Lernen – Anders Ericsson Zur Episodenseite mit komplettem Transkript Strategiegespräch mit Christopher Funk buchen VertriebsFunk auf Spotify ? Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum „Was können Sie für uns tun?" die gefährlichste Frage im Verkaufsgespräch ist 01:47 — Unbewusste Inkompetenz: Verkäufer, die nicht wissen, was sie nicht wissen 03:14 — 45 Minuten erzählt, null Fragen: Wenn Erfahrung ins Leere läuft 07:06 — Wofür Erfahrung wirklich gut ist: Muster, Gelassenheit, Kontext 11:39 — „Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der Reflexion über die Erfahrung" 14:39 — Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein Team? 16:53 — Gezielt verbessern statt wiederholen: Was Spitzensportler anders machen 20:43 — Vertriebsstandards definieren: Was ist ein gutes Verkaufsgespräch? 23:34 — Erst Standard, dann Varianten, dann Improvisation 23:57 — Reflexion als Hebel: Gespräche aufzeichnen, KI-Transkripte, Simulationen 25:38 — Vom einmaligen Training zur Routine: So wird Vertrieb messbar besser 27:27 — Fazit: Erfahrung, Talent und der entscheidende Unterschied ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de