28.01.2026 • 1 Std. 4 Min.

Dirk Zupancic (Professor für Sales Management an der Universität St. Gallen) und Ingo Gotsch (22 Jahre B2B-Sales, heute Berater für Vergütungssysteme) erklären, warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen – und wie du die sieben häufigsten Fehler bei Provisionsmodellen vermeidest. In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell wirksam machen wollen. ?️ Links zur Episode DZP Consulting – Dirk Zupancic Ingo Gotsch – Profil & Kontakt ? Personen Christopher Funk: LinkedIn Dirk Zupancic: LinkedIn Ingo Gotsch: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als nutzen 05:10 — Wie viele Bonusmodelle sind wirklich gut? Die 1/3-1/3-1/3-These 07:45 — Fehler 1: Die Fleißigen werden nicht belohnt – Verursachungsgerechtigkeit 18:55 — Fehler 2: Bonus an nicht beeinflussbaren Kennzahlen (Group-EBIT, EMEA) 23:15 — Fehler 3: KPIs sind Indikatoren, keine Ziele – der Barbonus-Fall 35:14 — Fehler 4: Zu komplex und intransparent – der Lackmustest 40:43 — Fehler 5: Keine Zielkopplung – Wachstum aus vier Quellen planen 49:44 — Fehler 6: Belohnung kommt zu spät – Hund & Leckerli 55:09 — Fehler 7: Zu gering oder gedeckelt – ab 30 % variabel wirkt es 1:01:22 — Wie du dein Provisionssystem jetzt geradebiegst ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de