04.02.2026 • 31 Min.

Vertriebsführung: Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Die Antwort kommt aus Daten von 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern – und sie überrascht. Beliebtheit und Verkaufstalent allein machen keine Top-Führungskraft im Vertrieb. In dieser Solo-Folge entschlüsselt Christopher Funk die Studie aus dem Buch „The Challenger Sale": Management-Fundamentals, Selling Skills, Coaching und Owning – und warum Sales Innovation der wichtigste, aber meist übersehene Hebel der Vertriebsführung ist. Du lernst außerdem, wie du den Zielkonflikt zwischen Effizienz und Effektivität löst und mit dem SCAMPER-Framework festhängende Deals wieder in Bewegung bringst. Für alle, die als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer ihre Führungsarbeit auf Datenbasis verbessern wollen. ?️ Links zur Episode Challenger Sale – mutig führen statt nett verkaufen (Podcast-Folge) Buch: The Challenger Sale – Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen SCAMPER – Kreativitäts-Tool Strategiegespräch mit Christopher Funk ? Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Intro 00:05 — Die Studie: 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufer, 2.500 Vertriebsleiter 03:55 — 63 % der Sales Manager ohne die richtigen Skills 06:05 — Management-Fundamentals: Integrität und Verlässlichkeit 09:30 — Selling Skills: Perspektive vermitteln statt in die Bresche springen 10:56 — Coaching: 28 % der Sales-Management-Skills 13:42 — Owning: Auftragstaktik und Commander's Intent 15:26 — Sales Innovation: Der Missing Link der Vertriebsführung 20:40 — Zielkonflikt: Effizienz vs. Effektivität 25:57 — SCAMPER: Das Werkzeug für festhängende Deals 28:42 — Fazit: Die Formel für Top-Vertriebsführung ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de