04.03.2026 • 29 Min.

Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Mentalizing, taktische Flexibilität und KI als Teamkollege. Die Gartner-Studie zeigt, welche 3 Kernkompetenzen Top-Performer vom Durchschnitt trennen – und wie du sie nachhaltig in deinem Team verankerst. 72 % der B2B-Verkäufer fühlen sich von der Menge der geforderten Fähigkeiten überfordert. 50 % kapitulieren vor der Flut neuer Tools. Dabei hat sich das Spielfeld verändert, nicht das Talent. Christopher Funk zerlegt die DNA des New High-Performing Sellers: Mentalizing verdreifacht fast deine Chance aufs Umsatzziel, taktische Flexibilität bringt das 3,4-Fache und KI-Partnerschaft ist mit 3,7-facher Wahrscheinlichkeit die stärkste Kompetenz. Dazu: Warum Gießkannen-Training scheitert und Just-in-Time-Learning dein Team mit dem Salesforce-Modell auf die Erfolgsspur bringt. ?️ Links zur Episode Gartner-Studie: Sellers Who Partner With AI Are 3.7 Times More Likely to Meet Quota NotebookLM – KI-Vorbereitung für Kundentermine Perplexity – KI-Suche mit echten Quellen Aktives Zuhören im Vertrieb (Podcast-Folge) Nxtlvl Sales: Kostenloses Strategiegespräch buchen ? Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum der Außendienst „langsam durchdreht": Das Buying Center ist riesig geworden 02:22 — Die Gartner-Studie: 3.500 B2B-Verkäufe, 72 % fühlen sich überfordert 04:47 — Kernkompetenz 1: Mentalizing – unausgesprochene Bedürfnisse erkennen 07:39 — Praxisbeispiel: Der Produktionsleiter und die Angst vor dem Stillstand 09:48 — Kernkompetenz 2: Taktische Flexibilität – Lernagilität & situative Vielseitigkeit 11:46 — Wenn plötzlich der CFO im Raum sitzt: Vom Playbook zur Echtzeit-Strategie 15:23 — Kernkompetenz 3: KI als Teamkollege – Prompt Engineering in der Praxis 20:31 — Warum das Gießkannen-Training scheitert 21:47 — Just-in-Time-Learning: Skills im Arbeitsalltag verankern 23:11 — Salesforce als Vorbild: Skills mit Vergütung und Karrierepfad verknüpfen 26:01 — Werkzeugkasten statt Einzel-Präsentation: Dein nächster Schritt 29:02 — Fazit: Besser als gestern, besser als letztes Jahr ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de