11.03.2026 • 42 Min.

Vertriebsgebiet planen statt Bauchgefühl — Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb: Die meisten Verkäufer bearbeiten nicht die Accounts mit dem größten Potenzial, sondern die, die sie kennen, die regelmäßig kaufen oder die gerade am lautesten schreien. Christopher Funk zeigt, wie systematisches Gebietsmanagement funktioniert: mit ABC-Analyse, Potenzial-Matrix, dem WIRT-Prinzip der Gebietsteilung und klaren Regeln für die Arbeitsteilung im Außendienst. Du lernst, warum "Focus beats Coverage" gilt, wie du Umsatz und Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als Türöffner nutzt. Dazu: die sechs häufigsten Fehler im Gebietsmanagement, der Moneyball-Ansatz für dein Vertriebsteam und ein praktischer Kalender-Selbsttest für die letzten vier Wochen. ?️ Links zur Episode WIRT – das Prinzip der Gebietsteilung christopher-funk.de – Kontakt & Strategiegespräch ? Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Der teuerste blinde Fleck im Vertrieb: Welche Accounts bearbeitest du? 01:24 — Pull vs. Push: Reaktiv oder proaktiv im Markt? 05:07 — Gebietsanalyse: Businessplan, Umsatzziele und Marktpotenzial 10:45 — Markt definieren: ICP, Marktvolumen und die Frage nach dem idealen Kunden 12:48 — Owner-Prinzip: Jede Stunde im Gebiet ist eine Investitionsentscheidung 14:13 — Drei Denkfehler: Kenntnis ist nicht Strategie, Coverage nicht Performance 17:59 — ABC-Analyse: Umsatz und Potenzial getrennt bewerten 21:13 — Potenzial-Penetrationsmatrix: Goldmine, Festung, Ernte, Wüste 22:57 — Growability & Accessibility: Die Q2-Kunden als Wachstumschance 27:31 — Das Tier-Modell: Strategische Accounts, Wachstum, Maintenance 30:37 — Das WIRT-Prinzip: Gebietsteilung als Wachstumsmaschine 35:22 — Sechs klassische Fehler im Gebietsmanagement 38:03 — Moneyball: Top-Accounts an Top-Verkäufer 39:16 — Arbeitsteilung: SDR, Innendienst, Direkt- und Indirektvertrieb 41:45 — Fazit: Plane dein Gebiet, pflege deine Not-to-do-Liste ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de