18.03.2026 • 26 Min.

Sales Cadence: Verkäufer verbringen oft nur 1 Stunde pro Tag beim Kunden. Christopher Funk zeigt, warum dein Vertrieb nicht angreift – und mit welchen drei Hebeln du das änderst. Die Zahlen sind ernüchternd: Laut Salesforce State of Sales 2026 verbringen Verkäufer weltweit nur 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Im deutschen Mittelstand sieht es bei komplexen Lösungen noch düsterer aus. Die Folge rechnet vor, was das kostet: Die höchsten Kosten im Vertrieb sind die Opportunities, die nie gesehen werden – die Lost Opportunity Costs. Dazu kommen der A-Player-Tax-Effekt und eine Tooth-to-Tail-Ratio, die deine besten Verkäufer zu Sachbearbeitern macht. Drei Hebel bringen den Vertrieb zurück an die Front: Die Not-To-Do-Liste schafft Freiräume (inklusive der John-McMahon-Mülltonnen-Methode), die Kapazitätsplanung sorgt für bearbeitbare Gebiete, und die Sales Cadence gibt mit Monday-Sheet, One-to-Ones und Pipeline-Generation-Day den entscheidenden Rhythmus vor. Am Ende greift der Flywheel-Effekt: Sobald das Schwungrad läuft, trägt sich der Vertrieb selbst. ?️ Links zur Episode ? Salesforce State of Sales 2026 (Studie) ? John McMahon: The Qualified Sales Leader (Buch) ?️ Folge: Richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb ? Dein kostenloses Strategiegespräch mit Chris ? Person Christopher Funk: LinkedIn ⏱️ Timestamps 00:00 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Warum dein Vertrieb nicht angreift 01:00 — Die Rechnung: 1.500 Nettostunden, nur 1 Stunde Kundenkontakt am Tag 02:30 — State of Sales 2026: Nur 40 % echte Verkaufszeit 04:30 — Der Kalender-Check: Outbound oder reaktiv? 05:40 — Lost Opportunity Cost: Das unsichtbare Geld im Vertrieb 06:30 — Tooth-to-Tail-Ratio und der A-Player-Tax-Effekt 09:20 — Hebel 1: Die Not-To-Do-Liste nach John McMahon 13:40 — Hebel 2: Kapazitätsplanung und Gebietsaufteilung 15:50 — Hebel 3: Sales Cadence mit dem Monday-Sheet 19:30 — One-to-Ones und der Pipeline-Generation-Day 22:10 — Der Flywheel-Effekt: So entsteht Momentum 25:50 — Deine Aufgabe: Kalender streichen und mehr verkaufen ? Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de