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Ein KI-Agent holt beim Autokauf zehn Prozent Rabatt heraus, BMW will die Preise deshalb selbst festlegen. Was das für Rabatte im Mittelstand heißt. KI-Agent als Verhandlungsführer: der Fall aus den USA Olaf Sandstede, Finanzchef der BMW Group für die Region Europa, schilderte beim Frankfurt Finance & Future Summit in Frankfurt einen Fall aus den Vereinigten Staaten: Ein Käufer setzte einen KI-Agenten ein, der selbstständig Händlerangebote verglich und Preisverhandlungen per E-Mail führte. Nach dreißig Tagen soll er zehn Prozent zusätzlichen Nachlass erzielt haben. Es handelt sich um ein einzelnes, von Sandstede berichtetes Beispiel, keinen belegten Durchschnittswert für KI-gestützte Preisverhandlungen. Sandstede folgerte daraus, dass KI Händler derselben Marke systematisch gegeneinander ausspielen und den Preiswettbewerb verschärfen kann. BMWs Antwort: zentralisierte Preiskontrolle BMW reagiert mit einer Ausweitung des Direktvertriebs. Bei der Marke Mini gilt in Deutschland seit 1. Oktober 2024 das sogenannte echte Agenturmodell: Der Händler verkauft im Auftrag des Herstellers zu landesweit einheitlichen Preisen. Der persönliche Kontakt bleibt im Autohaus. BMW übernimmt damit die Risiken für Bestand, Preis und Restwert. Der Konzern will zudem Kundendaten aus Verkauf, Finanzierung und Werkstatt zusammenführen und die Fahrzeugverteilung in Europa KI-gestützt durch ein kleines zentrales Team steuern. Sandstede räumte ein, dass dieser Schritt zunächst widersprüchlich erscheine. Ein Händler, der damit arbeitet: Frank Döhring, Jürgens Gruppe Hagen Frank Döhring, Vorsitzender der Geschäftsführung der Jürgens Gruppe in Hagen, eines Mercedes-Benz-Partners in Familienbesitz, erläuterte im Interview mit Wirtschaftsforum im Sommer 2025 die Perspektive des Handels. Neuwagen werden bei Jürgens im Namen und auf Rechnung von Mercedes-Benz zu einem deutschlandweit einheitlichen Preis verkauft. Döhring sieht darin einen Vorteil: „Der Kunde entscheidet nicht nach Nachlass, sondern nach Vertrauen und Service.“ Ein fester Preis verlagert den Wettbewerb hin zu Beratungsqualität, Werkstattleistung und persönlicher Bindung. Was das für Rabattstrukturen im Mittelstand bedeutet Für Unternehmen mit eigenem Vertrieb zählt, ob Preisunterschiede zwischen Kunden, Niederlassungen oder Vertriebskanälen erklärbar sind. Nachlässe, die auf Menge, Vertragslaufzeit oder Betreuungsaufwand beruhen, lassen sich begründen. Solche, die allein aus unterschiedlicher Verhandlungsbereitschaft entstehen, nicht. Ein KI-gestützter Einkauf kann genau diese Unterschiede systematisch aufspüren. Wer Ausnahmen zulässt, sollte festlegen, wer sie gewähren darf und ob sich der Auftrag danach noch rechnet. Einwände Das US-Beispiel ist ein einzelner berichteter Fall, kein repräsentativer Wert. Ein fester Preis kann Aufträge kosten, die ein Verkäufer mit Verhandlungsspielraum gewonnen hätte. Nicht jedes Unternehmen hat die Mittel und Marktstellung eines Konzerns, um Preisverantwortung vollständig zu zentralisieren.