Was ist ein digitales Produkt wirklich wert – und wer bestimmt den Preis? In Folge 36 sprechen Sören F. Sörries und Thomas Flick mit Dr. Sebastian Voigt, Partner & Co-CEO bei hy und Host des Podcasts „Pricing Friends". Er erklärt, warum digitales Pricing grundlegend anders funktioniert als bei physischen Gütern: Ohne variable Kosten steht der wahrgenommene Kundenwert im Mittelpunkt. Dabei zeigt er anhand konkreter Beispiele aus der Automobil- und Medienbranche, welche Fallstricke es gibt und wie Unternehmen den Wandel von Gratis-Modellen zu Paid-Content erfolgreich meistern können. Außerdem im Gespräch: Warum das BMW-Sitzheizungs-Abo scheitern musste, wie Netflix mit Werbung Milliarden verdient, warum Rabatte wie Heroin für Sales Manager sind und wie ChatGPT sein Pricing per Discord-Umfrage festgelegt hat. Sebastian gibt Einblicke in dynamische Paywalls, den Endowment-Effekt und erklärt, warum KI-Agenten bald unsere Preise aushandeln könnten. Highlights aus der Folge: Cost-Plus vs. Value-Based: Beim Auto kannst du Kosten plus Marge rechnen. Bei Software gibt es keine variablen Kosten – ob ein Kunde oder tausend, die Kosten bleiben gleich. Digitales Pricing muss daher immer vom Kundenwert ausgehen. Der Endowment-Effekt: Sebastian erklärt am Beispiel eines heruntergefallenen Eises, warum Verluste stärker schmerzen als gleiche Gewinne erfreuen – und wie Netflix genau diesen psychologischen Effekt für sein Werbemodell nutzt. Rabatte sind wie Heroin: Sales Manager greifen immer häufiger zum Rabatt, um ihre Ziele zu erreichen. Doch die Wirkung lässt nach – bis die Marge tot ist. Praktiker ist das Paradebeispiel. ChatGPT-Pricing per Discord: Sam Altman fragte fünf Leute in Discord nach dem richtigen Preis. Die sagten 20 Dollar – und alle anderen (Google, Microsoft, Anthropic) folgten. Nicht besonders sophisticated, aber effektiv. Die KI-Pricing-Revolution: Zum ersten Mal in der Geschichte digitaler Produkte gibt es variable Kosten durch LLM-Aufrufe. Das verändert die gesamte Pricing-Logik: Weg vom reinen Per-User-Abo hin zu hybriden Modellen mit Usage-Komponente. Kapitel: (00:00:00) – Willkommen & Vorstellung Dr. Sebastian Voigt (00:02:01) – Was ist anders am digitalen Pricing? (00:03:56) – Automobilbranche: Warum Software-Features im Auto so schwer zu bepreisen sind (00:08:11) – Positive Beispiele: Wo die digitale Transformation im Pricing geklappt hat (00:08:47) – Medienbranche: Vom Gratis-Content zum Bezahlmodell (00:11:07) – Preisstrategien für digitale Abos: Metered, Freemium & Reverse Trial (00:14:19) – Rabatte und ihre Nebenwirkungen: Von DAZN bis Praktiker (00:26:28) – Dynamisches Pricing: Von der Tankstelle bis zur dynamischen Paywall (00:34:02) – Die Zukunft der Preisgestaltung: Hybride Modelle & Usage-Based Pricing (00:46:19) – KI & Pricing: Warum ChatGPT sein Pricing in Discord ermittelt hat (00:53:39) – Fazit: Handeln bald KI-Agenten unsere Preise aus?
