PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions. Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur? Philipp zeigt an konkreten Beispielen, wie AI bereits Mehrwert stiftet – aber auch, wo blinde Automatisierung ihre Grenzen hat. Wie Agenten-Systeme langfristig UX, Training und Systemzugänge verändern könnten. Und warum der Mensch auch in der automatisierten Demo-Vorbereitung unverzichtbar bleibt. Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen. Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:05) Wie verändert KI die Pre-Sales-Organisation? (00:05:09) Bottom-up-Initiativen und Kulturwandel (00:06:35) Praktische KI-Anwendungen im Pre-Sales (00:13:20) Herausforderungen und Risiken bei KI-Integration (00:16:28) Agenten-Technologien und Automatisierung (00:19:44) Change Management und Akzeptanz im Team (00:29:01) Leadership und Teamkultur im KI-Wandel (00:34:03) Zukunft der Pre-Sales-Arbeit und Arbeitswelt (00:52:45) Ausblick in die Zukunft

Walk & Talk im Perlacher Forst und mitten im Gespräch die schonungslose Diagnose: Enablement im PreSales? Ziemlich kaputt. Tim und Jan sprechen über Trainings, die nicht wirken, Formate ohne Nachhaltigkeit und Führungskräfte, die sich rausziehen. Es geht um Lernprozesse, Prioritäten und die Frage, was ein gutes Training wirklich leisten muss. Warum einmalige Workshops nichts verändern. Und wie du als Leader echte Entwicklung ermöglichen kannst, auch wenn im Kalender scheinbar kein Platz ist. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:00) State of Enablement im Pre-Sales: Status Quo (00:02:38) Hard-Skills vs. Soft-Skills: Was braucht Pre-Sales? (00:05:08) Didaktik im Enablement: Warum Tagesworkshops scheitern (00:08:04) Pre-Sales-Leadership-Community: Best Practices & Impact (00:11:00) Führungskräfte als Enabler: Verantwortung für Nachhaltigkeit (00:13:48) Operative Umsetzung: Rollenspiele & Feedback im Team (00:17:00) Enablement als Business-Treiber: Wirkungshebel im Vertrieb (00:19:46) Fazit: Wirksamkeit von Enablement im Pre-Sales

Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen? Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis. Warum ein Mission Statement vor dem ersten Recruiting-Schritt steht, wie man ein Buddy-Konzept sinnvoll nutzt und wieso die besten Prozesse oft aus den Bedürfnissen neuer Teammitglieder entstehen, wird genauso besprochen wie das Spannungsfeld zwischen Struktur und Flexibilität. Ohne Buzzwords, dafür viele konkrete Beispiele. Zur Episode 105: In 8 Schritten zur Glückseeligkeit - https://episodes.fm/1439875963/episode/YTM2NWQxN2Y4YzgxNGE4YjVlNjQ0YWIzOGVkMjcwOWU ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:17) Pre-Sales-Organisation von Null aufbauen (00:02:47) Wichtige Playbooks (00:04:45) Priorisierung: Recruiting & Hiring Playbook (00:10:00) Mission-Statement & Vision für die Pre-Sales-Organisation (00:10:58) Onboarding-Playbook: Neue Teammitglieder erfolgreich integrieren (00:15:58) Sales-Pre-Sales-Alignment: Zusammenarbeit gestalten (00:17:58) Verschiedene Modelle der Zusammenarbeit (Pods, Free-Float) (00:19:14) Gemeinsame Prozesse & Leitplanken für Vertrieb und Pre-Sales

Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten. Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollenteilung im Deal-Team und warum es SEs oft sind, die die Wahrheit über einen Case am schnellsten erkennen. Wer sich fragt, was es braucht, um als SE sichtbar zu werden, sollte hier genau hinhören. Niko bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/niko-wilsmann/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:41) Niko Wilsmann: Weg ins Solution Engineering (00:02:45) Die Rolle des Solution Engineers bei Spryker (00:04:09) Pre-Qualification und frühe Verantwortung im Deal (00:07:03) Zusammenarbeit mit Vertrieb und Partnern (00:11:03) Übergabe an Customer Success & Post-Sales (00:13:08) Ownership und Account-Verantwortung im SE-Team (00:16:13) Incentivierung und Teamkultur bei Spryker (00:19:05) Anforderungen und Mindset beim Hiring (00:21:36) Industrie-Expertise und Spezialisierung (00:24:04) Zukunft der SE-Rolle: Business vs. Technik (00:25:24) Zusammenarbeit mit Experience- und Architektenteams (00:26:04) KPIs, Impact und Erfolgsmessung im SE-Team (00:31:05) Tooling und Effizienz im Solution Engineering (00:34:04) Karrierewege und persönliche Entwicklung

Führung im PreSales ist keine Beförderung, sondern ein Rollenwechsel. In dieser Folge geht’s nicht um Titel, sondern um Verantwortung, Haltung und Führungskräfte-Archetypen. Tim erzählt, wie er ohne Vorbereitung in seine erste Führungsrolle gestolpert ist, was er später bewusst anders gemacht hat und warum nicht jeder Top-IC automatisch auch ein guter Leader wird. Klarheit, Konflikte, Entwicklung und die Frage, wer du als Führungskraft eigentlich sein willst. Ein Gedankenaustausch über Leadership im echten Arbeitsalltag. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro (00:00:45) Tims erste Führungsrolle in Südafrika (00:02:52) Unterschied zwischen Manager & Führungskraft (00:08:07) Bewusste Entwicklung zum Leader bei Miro (00:13:15) Fachliche Expertise vs. Führungsqualitäten (00:20:24) Verschiedene Leadership-Typen im Pre-Sales (00:30:35) Balance zwischen Management & Leadership (00:35:31) Teamzusammensetzung & Diversität der Stärken (00:40:00) Kommunikation als Schlüsselkompetenz (00:41:30) Zeitmangel als größte Herausforderung (00:42:11) Best Practices für erfolgreiche Führung

Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg. Besonders spannend: Wie GenAI bereits heute im Teamalltag eingesetzt wird, um Buyer Personas besser zu verstehen und Gespräche gezielter vorzubereiten. Eine Folge für alle, die PreSales als lernende Organisation denken. Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd? Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte? Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann. Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann. Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können. Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen. Jens bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jenserasmus/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:42) Wünsche für den Einkauf von Software (00:03:05) Herausforderungen mit technologieverliebten Vendoren (00:05:58) Vertrauen aufbauen: Positive & negative Beispiele (00:09:47) Wie Vertriebserfahrung die spätere Zusammenarbeit prägt (00:13:20) Value Cases richtig aufbauen & Glaubwürdigkeit schaffen (00:17:56) Einkaufsgremien & interne Entscheidungsprozesse (00:24:21) Buyer Enablement & gemeinsame Aktionspläne (00:31:01) Arbeitnehmervertretung als wichtiger Stakeholder (00:37:39) Effizienz im Closing-Prozess verbessern (00:40:33) Jens' Wunsch an den Softwarevertrieb

Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen. Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht. Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann. Michael bei Linkedin - https://www.linkedin.com/in/michaelglaab/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Microsoft Business Applications (00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft (00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen (00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen (00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft (00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales (00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten (00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills

PreSales-Führung ist oft ein Drahtseilakt zwischen Skalierung, Talentmangel, Tool-Stack und der ewigen Frage: Wie beweist man eigentlich den Mehrwert des Teams? Tim und Jan sprechen über die größten Herausforderungen für PreSales-Leader in SaaS- und IT-Unternehmen, von strategischer Ausrichtung über operative Blockaden bis hin zu AI-Adoption und kulturellen Reibungspunkten im DACH-Raum. Wie viel Automation ist gesund? Wie gelingt echte Zusammenarbeit mit Sales und Produkt? Und warum ist Enablement oft der blinde Fleck vieler Teams? Das PDF zum kompletten Report gibts hier: https://m.serockstars.com/download ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:30) Spezialfolgen und Pre-Sales-Leadership-Serie (00:03:50) Strategische Herausforderung: Skalierbarkeit von Pre-Sales (00:07:58) Abgleich mit dem Vertrieb: Kommunikation als Schlüssel (00:12:30) Zusammenarbeit mit der Produktorganisation (00:16:45) Den Mehrwert von Pre-Sales beweisen (00:20:10) Technical Win vs. tatsächlicher Geschäftserfolg (00:23:05) Weiterbildung und Entwicklung von Pre-Sales-Teams (00:26:25) Training und Übung für kontinuierliche Verbesserung (00:29:15) Regionale Herausforderungen: DACH und EMEA (00:32:10) Talentgewinnung: Bedeutung lokaler Sprache und Kultur

Was entsteht, wenn man PreSales eine echte Bühne gibt und das Ganze mit Zirkus-Flair, Workshops ohne PowerPoint und einer Portion Wahnsinn kombiniert? Jan und Tim geben einen Blick hinter die Kulissen des ARRtist Circus 2025. Es geht um mehr als Speaker-Auswahl und Slot-Planung: Es geht um Haltung, um Leidenschaft für die Rolle und um ein Event, das in Erinnerung bleibt. Warum sich Vorbereitung lohnt, wie aus Sessions echte Erlebnisse werden und was PreSales mit Süßkartoffelpommes zu tun hat, du wirst es nur erfahren, wenn du rein hörst. Und keine Sorge, die Episode ist voll mit Überraschungen, bei denen du etwas mitnehmen kannst. Zum Asset der Episode - https://m.serockstars.com/download Presales Sounds Vol.1 (Arrtist Circus Edition) - https://suno.com/playlist/4c33c515-9fb6-4377-bb6f-33928a4a5167 Das Buch: Training from the Back of the Room! - https://dpunkt.de/produkt/training-from-the-back-of-the-room/ ---------- 👥 PreSales Consultant Community - https://m.serockstars.com/join 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:48) Rückblick auf den Artist Circus 2025 (00:01:29) Magische Momente und Feedback zum Event (00:03:38) Erklärung des Artist Circus Formats und der Tracks (00:05:16) Die Pre-Sales-Track Organisation und Gastredner (00:07:51) Das erste physische Events für die Pre-Sales Community (00:09:56) Die Workshops: Konzept und Durchführung (00:14:42) Das 4C-Workshop-Modell: Connections, Concepts, Practice, Conclusion (00:17:47) Verbesserungsmöglichkeiten für künftige Events (00:24:16) "Demo-Monkeys" Performance und der Presale-Soundtrack (00:27:24) Bonus (00:28:28) Die neue Pre-Sales Individual Contributor Community

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken. Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert. Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features. https://www.linkedin.com/in/stephanbourdeille/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten

Vertriebsteams stehen unter Druck: weniger Budget, weniger Leute, höhere Ziele. Dennis Teichmann erklärt, wie Sales mit datenbasierten Entscheidungen besser priorisiert werden und warum Buyer Enablement kein Trend, sondern Notwendigkeit ist. Dennis Teichmann (CEO von Bont.ai) zeigt, wie man Prozesse intelligent unterstützt, Touchpoints gezielter steuert und endlich aufhört, alle Leads gleich zu behandeln. Kein Buzzword-Bingo, sondern messbare Ergebnisse durch kluge Automatisierung. Dennis bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/dennisteichmann/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:44) Herausforderungen im klassischen CRM und Sales (00:02:42) Conversion-Rate steigern durch datengetriebenes Arbeiten (00:05:40) Probleme mit starren CRM-Prozessen (00:10:34) Erwartungen normalisieren durch datengetriebene Systeme (00:13:20) Branchenunterschiede & Vertriebsprozesse (00:17:58) Conversion-Rate verbessern durch individuelle Prozesse (00:20:20) Wertbasiertes Pricing & Transparenz (00:27:32) Integration von Bond.ai ins CRM

Der Arrtist Circus 2025 steht an und wir sind wieder als Co-Hosts des Pre-Sales-Tracks dabei! Doch diesmal läuft es anders: Eine KI stellt uns die Fragen. Warum geben wir Pre-Sales so viel Sichtbarkeit? Was macht das Event so besonders? Und was hat uns letztes Jahr so begeistert, dass wir sofort wieder zugesagt haben? Wir sprechen über die Highlights, die Planung und natürlich auch über legendäre Momente abseits der Bühne. Hört rein und erfahrt, warum ihr den Arrtist Circus 2025 nicht verpassen solltet! Wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets). https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:30) Was ist Pre-Sales? (00:04:04) Presales mehr Sichtbarkeit geben (00:05:11) Der Sales Engineering Track (00:07:57) Audience Level: Talent, Senior Talent, Leadership (00:10:10) Keynote vs. Workshop (00:14:03) 499 € netto: Ist der Preis gerechtfertigt? (00:15:42) SE Rockstar Discount Code (00:16:45) Coolstes Learning aus dem Circus bisher? (00:21:43) Highlight des Pre-Sales-Tracks 2025 (00:25:26) Erlebnis, das besonders im Kopf geblieben ist? (00:27:07) Wünsche für die Zukunft der Pre-Sales-Community

Sales in Deutschland? Ganz anders als in den USA! Tim Bielski hat fünf Jahre bei Salesforce in den USA gearbeitet und teilt seine spannendsten Erfahrungen. Während in den USA auf schnelle Entscheidungen, starke Beziehungen und einen Hauch von Show setzen, wird vor allem in Deutschland tief analysiert, Risiken abgewogen und jedes Detail geprüft. Aber was funktioniert besser? Was können beide Seiten voneinander lernen? Und warum fühlt sich Sales in Deutschland manchmal so viel formeller an? Eine ehrliche und unterhaltsame Reise durch zwei völlig unterschiedliche Vertriebskulturen. Tim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/timbielski/ Am 4. April findet der ARRtist Circus 2025 statt und wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets). https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:57) Tims Rückkehr nach Deutschland und USA-Erfahrungen (00:02:43) Motivation für den Umzug in die USA (00:03:55) Salesforce als Möglichkeit zur Verwirklichung (00:08:35) Unterschiede im Vertrieb: USA vs. Deutschland (00:09:05) Neukundengewinnung vs. Bestandskundenbetreuung (00:15:50) Das Show-Element in Präsentationen in den USA (00:22:36) Was machen Amerikaner vertrieblich besser? (00:28:00) Deutsche Eigenschaften im US-Vertrieb (00:32:36) Die Wichtigkeit einer Agenda (00:34:12) Mitgenommene Erkenntnisse aus den USA (00:37:00) USA-Erfahrungen in neuer Rolle bei Shopify (00:38:31) Eigener Forecast als SE-Manager (00:40:06) Top-Discovery-Frage: What's on your ignorance list?

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen. Christian Wirth bei [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/cwmkt/) ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

Coaching ist nicht gleich Training, Mentoring oder Consulting – doch was macht es so besonders? Wer erwartet, dass der Coach Lösungen vorgibt, liegt falsch. Stattdessen geht es darum, durch gezielte Fragen Klarheit zu schaffen und den Coachee zur eigenen Lösung zu führen. Doch woran erkennt man gutes Coaching, und warum kann es gerade für Führungskräfte eine echte Befreiung sein? Jan teilt seine Erfahrungen aus seiner eigenen Coaching-Ausbildung und erklärt, welche Prinzipien den Unterschied machen. Ein spannender Einblick in eine Methode, die nicht nur im Vertrieb, sondern weit darüber hinaus wirkt. Hör rein und entdecke, wie Coaching deiner Performance nachhaltig nützen kann! Zu Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/janerikjank?originalSubdomain=de Erickson International - https://www.erickson.edu/en/home Am 4. April findet der ARRtist Circus 2025 statt und wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets). https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:30) Presets-Experten und Coaching (00:00:55) Coaching-Ausbildung und ICF-Standard (00:02:11) Abgrenzung: Coaching vs. Training/Mentoring (00:04:28) Was Coaching wirklich bedeutet (00:06:59) Prinzipien im Coaching: Der Klient ist okay (00:07:58) Vorurteile gegenüber Coaching (00:09:27) Lösungsorientierter Coaching-Ablauf (00:14:15) Die Coaching-Experience (00:18:36) Konkrete nächste Schritte definieren (00:20:55) Wert des Coachings für den Klienten (00:21:38) Abschluss: Zelebrieren des Klienten

Was erwartet uns im PreSales Jahr 2025? In dieser Spezialepisode haben wir 12 Top SE-Führungskräfte aus der Branche gefragt, welche Trends und Entwicklungen sie für das kommende Jahr sehen. Von AI über neue Vertriebsstrategien bis hin zu Leadership-Ansätzen – es gibt spannende Einblicke direkt aus der Praxis. Doch Achtung: Eine der Stimmen (nicht der Inhalt) wurde durch eine AI generiert! Kannst du herausfinden, welche? Hör rein, lass dich inspirieren und finde heraus, was die Zukunft für PreSales bereithält! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: 00:01:19 Andreas Schmid (Ivanti) 00:04:00 Dola Akinduro (Hubspot) 00:07:45 Elias Freitag (Salesforce) 00:11:57 Julian Preto (SAP) 00:15:22 Katharina Baum (Miro) 00:16:20 Lars van Straelen (Babtec) 00:18:38 Martin Kraus (ServiceNow) 00:24:01 Peter van Zeist (LastPass) 00:26:31 Sarah Halley (Cognigy) 00:31:22 Stephan Reimann (HPE) 00:33:06 Thomas Heinz (Okta) 00:34:12 Thorsten Rusch (Cornerstone) 00:38:35 Ausblick

Er hat hat als Jugendlicher in der Gastronomie seiner Familie gearbeitet, die Schule abgebrochen und sich schließlich über Umwege in die IT- und Sales-Welt katapultiert. In dieser Folge geht es um prägende Momente, Schlüsselerfahrungen und den Mut, unkonventionelle Wege zu gehen. Was war der Wendepunkt? Und welche Learnings kannst du daraus ziehen? Vom Tellerwäscher zum Country Manager, und ja er war die längste Zeit im PreSales. Arrtist Circus 2025 - https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars Martin auf Linkedin - https://www.linkedin.com/in/martin-tran/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:13) Erste Erfahrungen in der Gastronomie (Familienbetrieb) (00:01:56) Schulabbruch mit 16,5 Jahren (00:03:58) Begeisterung für PC-Spiele und Hardware (00:07:12) PC-Reparatur als Wendepunkt für IT-Interesse (00:10:23) Ausbildung und Wechsel zu Lenovo nach Taiwan (00:13:47) Kulturschock und Mandarin-Sprachkurs in Taipei (00:17:49) Einstieg als Sales Development Representative (SDR) (00:20:17) Wechsel vom Inside Sales zum Field Sales (00:21:13) Entdeckung des Sales Engineer Berufs (00:23:28) Herausforderungen in der Sales-Engineering-Rolle (00:27:55) Aufstieg zum Country Manager bei Cymulate (00:30:31) Übernahme von DACH-Operationen als Interimslösung (00:33:36) Recruiting neuer Teammitglieder (00:35:44) Der größte Hebel im Cyber-Security-Software-Verkauf

Zahlen und Metriken sind in der Discovery wichtig um die "Kosten des Nichtstuns" zu quantifizieren. Doch nicht alle Kunden teilen ihre Zahlen bereitwillig. Wir geben euch clevere Ansätze an die Hand, um dennoch die relevanten Informationen zu erhalten. Außerdem erfahrt ihr, wie ihr mit diesen Insights nicht nur überzeugende Business Cases baut, sondern auch echte Dringlichkeit beim Kunden schafft. Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149) - Zur Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/YTEyNjRiNzRlNWE3MmQwYmVmMzVhMzJiYTk3MzE4NTg ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:59) Zahlen und Metriken im Kundengeschäft (00:03:59) Umgang mit Kundenwiderstand bei quantitativen Fragen (00:07:49) Rolle des Pre-Sales und Value Engineering (00:12:12) Kreative Wege zur Datenerhebung beim Kunden (00:20:02) Verwendung der Pain Chain Methode

Wenn der Kunde die Demo macht ... Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert. ---------- 🧑‍💻 Offene PreSales Stelle bei Cornerstone: https://bit.ly/40ofKB6 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:49) Konzept der Reverse Demo (00:01:26) Vorteile der Reverse Demo (00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo (00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen (00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele (00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess

US-Comapnies stülpen ihr Sales-Playbook über die ganze Welt. Frei nach dem Motto: Was bei uns funktioniert, funktioniert überall. Doch die US-PreSales-Blaupause scheitert in der DACH-Region. Gemeinsam mit Sarah Hally, Director of Sales Engineering EMEA bei Cogniti, diskutiert Jan darüber, wie sich globale Playbooks an lokale Gegebenheiten anpassen lassen und ob das überhaupt realisierbar ist. Eins ist klar. Oft reicht es nicht, globale Vorgaben einfach umzusetzen, es ist wichtig die Balance zwischen Skalierbarkeit und Flexibilität zu finden. Zum ersten Interview mit Sarah Halley: https://episodes.fm/1439875963/episode/YWJiZDE3ZWViOGQyMjY3NjVlMjg0OGZkODNiODdkZjc Sarah auf LinkedIn: https://bit.ly/3JcdWCF Zur PreSales Leadership Community: https://serockstars.com/community ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:22) US-Pre-Sales Blaupause im DACH-Raum (00:02:06) Arbeitsweisen in verschiedenen Regionen (00:04:08) Herausforderungen bei der Implementierung globaler Playbooks (00:08:48) Kommunikation und gegenseitiges Verständnis (00:13:26) Globale vs. lokale Aspekte im Pre-Sales (00:19:49) Anpassung von Prozessen an regionale Bedürfnisse (00:24:31) Kulturelle Unterschiede in der Geschäftskommunikation (00:33:00) DE und US Arbeitsweisen im Vergleich (00:41:52) Gedanken zur interkulturellen Zusammenarbeit

Was erwartet euch 2025 bei den SE Rockstars? Wir sprechen über den Mehrwert von Communities (Da kommt diese Jahr so einiges von uns), neue Ansätze in Marketing und Vertrieb und spannende Produktentwicklungen. Dazu gibt es persönliche Einblicke, humorvolle Anekdoten und klare Learnings aus unserer langjährigen Erfahrung im Pre-Sales. Obendrein wird es auch ein wenig romantisch – perfekt für alle, die sich inspirieren lassen und gleichzeitig gut unterhalten werden möchten. Reinhören lohnt sich! Zur PreSales Leadership Community: https://serockstars.com/community Zum Arrtist Circus: https://www.arrtist-circus.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:34) Weihnachten und Lieblingsfilme (00:04:56) Silvesterplanung und persönliche Vorsätze (00:08:48) Unsere Marketingstrategien für 2025 (00:20:59) Produktentwicklung und Discovery Dojo (00:30:35) Pre-Sales Leadership Community (00:37:37) Neue Produktideen und Spezialthemen (00:41:52) Größte Herausforderungen für 2025

Keine Vetriebshacks, keine Best Practices – einfach nur wir. Ein Jahr voller intensiver Momente, überraschender Erkenntnisse und ehrlicher Reflexion. Was uns bewegt hat, welche Fehler uns vorangebracht haben und warum Rollenspiele mehr als nur Spielerei sind – das alles erwartet euch in unserer persönlichen Retrospektive 2024. Die von Tim erwähnte Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/NmNkMzQxNjZiZmNlOTVkZmJkNDNlZTcxODRkZWRkNzk ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:21) Rückblick 2024 (00:03:01) Unsere Aha-Momente (00:07:02) Feedback von Kunden (00:14:03) Lektionen aus Fehlern und Herausforderungen (00:22:01) Inspirierende Medien des Jahres (00:28:02) Technologische Highlights

What does it take to succeed for 15 years in the ever-evolving world of technology? With our guest, we'll talk about one of the fastest growing companies in the world and learn how to build effective support systems, manage change and completely redefine pre-sales excellence. You will learn how a team of “support engineers” can transform into a James Bond type of department that excels in breakthrough innovation and strategic direction. What's the secret to keeping solution engineers engaged and effective? How do you balance demand, scale and talent development in a high stakes environment? We'll also talk the fascinating dynamics behind demo engineering and customer-centric strategies, and Jonathan explains why the right organizational structure can make the difference between success and failure in the pre-sales ecosystem. Whether you're in the SaaS or pre-sales industry or just want to know how high-performing teams work, this episode is packed with stories, lessons and practical tips. Micah at LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/micahjoel/ Salesforce - Everybody's Demo Org (EDO): https://edo.my.site.com › edo https://edo.my.site.com/edo/s/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:04:52) Q Branch: Entstehung und Bedeutung (00:07:15) Aufbau des SE-Support-Teams (00:08:19) Aufbau und Entwicklung des SE-Supportteams (00:10:36) Indikatoren für den Bedarf an SE-Support (00:17:06) Vorteile des SE-Support-Teams (00:24:24) Priorisierung und Kommunikation im SE-Support (00:35:20) Entwicklung und Management von Demo-Umgebungen (00:51:43) Tooling zur Effizienzsteigerung für SEs (01:00:00) Patentierung innovativer Lösungen im SE-Support

Die Vorbereitung auf Discovery-Calls ist eine Kunst, die oft unterschätzt wird – und manchmal schief läuft. Tim und Jan teilen ihre Erfahrungen, zeigen typische Stolperfallen auf und liefern euch praxiserprobte Tipps, wie ihr in Zukunft mit einem klaren Ziel, einer durchdachten Agenda und besserer Abstimmung mit eurem Sales-Counterpart punktet. Warum eine gute Vorbereitung so wichtig ist, um bei Kunden einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen? Das erfahrt ihr hier – und am Ende haben wir noch eine kleine Überraschung für euch. ​ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:12) Grundlagen der Discovery-Vorbereitung (00:02:08) Wichtige Lektionen aus Discovery-Calls (00:05:33) Typische Fehler und wie man sie vermeidet (00:10:02) Die richtige Zieldefinition (00:14:52) Effektive Agenda-Erstellung (00:20:02) Verbindlichkeit im Gespräch schaffen (00:22:06) Checkliste und Tools zur Vorbereitung

Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tätig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung. Besonders interessant: Sonja erklärt, wie sie als Solutions Engineer aktiv zum Vertriebserfolg beiträgt, indem sie Prozesse vereinfacht und gleichzeitig strategische Ansätze in ihre Arbeit integriert, insbesondere im Bereich Forecasting und der Zusammenarbeit mit Vertriebsteams. Außerdem verrät sie, warum Coaching und Mentoring für sie eine Herzensangelegenheit sind und wie sie sich darauf vorbereitet, ihre Fähigkeiten weiterzugeben. Wenn ihr erfahren wollt, wie CRM, Vertrieb und persönliche Weiterentwicklung miteinander verknüpft werden können, dann klickt jetzt auf Play! ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:14) Sonjas Einstieg in Solution Engineering bei Salesforce​ (00:03:01) Unterschiede zwischen HubSpot und Salesforce​ (00:05:04) Feedbackkultur und Zusammenarbeit im Vertrieb​ (00:08:09) Die Pre-Sales-Rolle und strategische Priorisierung​ (00:14:21) Aufbau von Beziehungen mit Sales Managern für effektives Forecasting​ (00:32:32) – Coaching als zukünftiger Karrierefokus​

In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsächlichen Mehrwert einer Lösung klar und überzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung. Erfahre anhand praxisnaher Beispiele, wie du dein Produkt betriebswirtschaftlich sinnvoll positionieren und "blinde Flecken" vermeiden kannst. So schaffst du nicht nur Interesse beim Kunden, sondern förderst auch echte Kaufentscheidungen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Es betrifft jeden im Vertrieb, aber wird selten offen angesprochen wird: Warum üben wir im Vertrieb eigentlich kaum? Und was braucht es wirklich, um kontinuierlich besser zu werden? Zu Gast ist Christopher Stützel, ein erfahrener Sales-Experte, der nicht nur die typischen Herausforderungen im Vertrieb kennt, sondern auch tief eintaucht in das Mindset, das wirklich erfolgreiche Verkäufer auszeichnet. Wir beleuchten die oft unterschätzte Rolle von Training und Selbstverantwortung – und warum so viele Menschen trotz guter Vorsätze scheitern, wenn es um konsequentes Üben geht. Wenn du im Vertrieb bist und dich fragst, wie du dich selbst auf das nächste Level bringen kannst, ist diese Episode genau das Richtige für dich. Wir liefern dir Impulse, um den „Übung macht den Meister“-Ansatz in deinen Alltag zu integrieren und dich nicht länger von äußeren Einflüssen ausbremsen zu lassen. Fazit aus 100+ Rollenspielen - Zur Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/ZWZhMjdhMzhmYmYyMjc4YWEwYTY1MWY3YmZjYWZjYTg ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:03:20) Lernen, Üben und kontinuierlicher Weiterentwicklung im Vertrieb (00:08:45) Herausforderungen im Vertrieb und fehlende systematische Ausbildung (00:15:30) Die Rolle von Führungskräften und Feedbackkultur in der (Vertriebsentwicklung (00:22:00) Persönliche Erfolgsgeschichten und Lektionen aus der Praxis (00:29:40) Praktische Ansätze zur Integration von Rollenspielen und Feedback im Arbeitsalltag (00:37:10) Die Wichtigkeit von Motivation, Resilienz und langfristiger Zielorientierung (00:45:20) Wie Rollenspiele und andere Formate die Vertriebsleistung verbessern können

Die Multi-Stakeholder-Discovery ist ein Thema, das im B2B-Softwarevertrieb oft eine Herausforderung darstellt. Jan teilt sein Wissen darüber, worauf es wirklich ankommt, wenn man mit mehreren Entscheidungsträgern im gleichen Meeting sitzt. Du erfährst, wie du Synergien zwischen den Stakeholdern nutzt, wann es sinnvoll ist, mehrere Meetings aufzuteilen, und wie du eine echte Experience für deine Kunden schaffen kannst. Mit Tipps zur Vorbereitung und Tools für interaktive Meetings zeigt Jan, wie Multi-Stakeholder-Discovery nicht nur produktiv, sondern auch für alle Beteiligten gewinnbringend sein kann. Wenn du lernen willst, wie du auch in komplexen Kundensituationen den Überblick behältst und Effizienz schaffst, dann ist diese Episode genau das Richtige für dich. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:15) Gemeinsame und getrennte Gesprächen mit Stakeholdern (00:05:45) Synergien und Zielsetzungen in der Vorbereitung (00:09:30) Umgang mit unerwartet vielen Teilnehmern im Meeting (00:13:00) Klare Struktur und Verbindlichkeit in Meetings (00:16:45) Erstellung eines effektiven und interaktiven Meeting-Formats (00:20:30) Nutzung der Wunderfrage und Skalierungsfragen (00:25:00) Planung und Onboarding neuer Stakeholder vor wichtigen Meetings (00:28:30) Aufbau einer echten Experience und Erinnerung beim Kunden

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg bietet. Wenn du erfahren möchtest, wie sich der B2B-Vertrieb durch Buyer Enablement grundlegend verändert, dann hör unbedingt rein! Marc bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marc-grewenig-340346102/ Mehr zum Unternehmen: https://www.emlen.io/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:15) Motivation zur Gründung und Herausforderungen im B2B-Kaufprozess (00:06:30) Herausforderungen durch Informationsüberflutung und Reibungen im Verkaufsprozess (00:10:00) Definition und Bedeutung von Buyer Enablement für den B2B-Vertrieb (00:14:45) Neue Denkweise: Käuferzentrierte Strategie und deren Umsetzung (00:18:30) Inspiration aus B2C und Beispiele für eine optimale Customer Experience (00:22:15) Buyer Journey Mapping und Einsatz digitaler Verkaufsräume (00:28:00) Stakeholder-Einbindung und personalisierte Kommunikation (00:33:20) Statistiken und Studien zur Unterstützung von Buyer Enablement (00:41:30) Herausforderungen bei der Umsetzung und die Rolle des digitalen Verkaufsraums

In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:52) Drei typische Situationen im Presales-Prozess (00:01:18) Situation 1: Umgang mit RFPs und fehlender Discovery-Phase (00:09:17) Situation 2: Kunden fordert Demo ohne Discovery (00:18:00) Situation 3: Kunde will direkte Demo ohne weitere Fragen (00:23:15) Zusammenfassung

Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in größeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-Gespräch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben. Zur KPMG Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/MGY3MDQ1Nzc4MDQ3YWEzYmYzNDYyZDlmNWI0NDExNGE ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:04:00) Was macht eine gute Follow-up-E-Mail aus? (00:08:00) Struktur und Formatierung (00:12:00) Warum Follow-ups so wichtig sind (00:16:00) Konkrete nächste Schritte festlegen (00:20:00) Tipps zur Optimierung der E-Mail-Struktur und -Inhalte (00:28:00) Fehler vermeiden: Häufige Probleme in Follow-up-E-Mails (00:32:00) Best Practices aus der Praxis: Erfolgsgeschichten und Tipps

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim internationalen Vertrieb, eine entsprechend strategische Ausrichtung und die dazugehörige Marktanalyse sind essentiell um auf dem international Markt zu bestehen. Ein zentraler Punkt ist auch, wie man Kunden langfristig bindet um so nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:20) Vertriebsstrategien im Ausland (00:00:50) Philosophie und Geisteshaltung im Vertrieb (00:03:01) Frustrationstoleranz und das Achiever-Mindset (00:06:06) 14 Jahre bei Babtec (00:10:00) Hard Mode im Vertrieb und persönliche Entwicklung (00:13:31) Internationalisierung eines deutschen Softwareunternehmens (00:21:00) Unterschiede in der Entscheidungsfindung internationaler Märkte (00:25:00) Kundenansprache und Lead-Generierung im internationalen Umfeld (00:32:00) Qualität als strategisches Asset

Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sind Rollenspiele ein stark unterschätztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgeführt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale Kundengespräche vorbereitet zu sein. Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur zwei Teilnehmer, die das Problem des potenziellen Kunden entsprechend quantifizieren konnten um ihm eine passende Lösung anzubieten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:46) Rollenspiele und deren Bedeutung im Vertrieb (00:03:31) Erfahrungen mit Rollenspielen in verschiedenen Trainingskohorten (00:05:01) Feedback und Lernkurven in Rollenspielen (00:08:00) Herausforderungen und Widerstände gegenüber Rollenspielen im Vertrieb (00:10:22) Vorteile und Nutzen von strukturierten Trainings (00:13:00) Anwendung von Feedback und stetige Verbesserung im Vertriebsalltag (00:17:36) Quantifizierung von Herausforderungen und Problembewusstsein bei Kunden

Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen. Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links zusammengestellt, die Du von ihm erhalten kannst. Schreib Tim einfach eine Nachricht auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung in die Problematik des fehlenden Branchenwissens im B2B-Vertrieb (00:02:10) Die drei Grundpfeiler (00:09:31) Kollegen und Bestandskunden als Wissensquelle (00:10:58) KI zur Wissensgewinnung (00:14:02) Einsatz von Podcasts, YouTube und Co. (00:18:22) Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse im Vertrieb (00:21:08) Zusammenfassung

In dieser Episode haben wir mit Mika, der Mitgründerin von Tackle, über die Herausforderungen und Erfolge beim Aufbau ihres Startups gesprochen. Tackle zielt darauf ab, die Effizienz von Go-to-Market-Teams und im Bereich Professional Services durch das Management von Zeitressourcen zu verbessern. Auf charmante Weise teilt Mika ihre Erfahrungen im Umgang mit der Suche nach dem Product-Market-Fit, der Identifizierung des idealen Kundenprofils (ICP) und der Priorisierung von Anfragen für Feature-Requests. Wir sprechen ebenfalls darüber, wie Tackle durch Datenanalyse und Automatisierung die Produktivität und Effizienz der Nutzer steigern möchte. Mehr zum Unternehmen: https://www.timetackle.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:00) Inspiration zur Unternehmensgründung (00:04:00) Herausforderungen beim Finden des Product-Market-Fit (00:07:00) Priorisierung von Feature-Anfragen (00:12:00) Effizienz in Go-to-Market-Teams und Professional Services (00:20:00) Erfahrungen und Strategien zur ICP-Identifizierung (00:24:00) Datenschutz (00:29:00) Rolle von Technologie im modernen Zeitmanagement

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten? Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen. Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:49) Warum generische Pitches oft scheitern (00:03:02) Das Pain Deck (00:15:52) Strategien zur effektiven Nutzung des Pain Decks (00:21:00) Tipps zur Anpassung des Pain Decks an verschiedene Branchen

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce und Birks Karriereweg von Presales zum Head of Revenue bei Shopify. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:04) Das Geschäftsmodell von Shopify (00:05:00) Revenue-Share-Modell und seine Vorteile (00:10:00) Go-Live-Prozess bei Shopify (00:15:00) KI bei Shopify (00:20:00) Kundenbindung und langfristiger Erfolg (00:25:00) Birks Karriereweg und der Wechsel vom Pre-Sales in die (Vertriebsführung

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Zukunft des Pre-Sales und die damit verbundenen neuen Fähigkeiten, die Mitarbeitende erwerben müssen, um mit den technologischen Veränderungen Schritt zu halten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:15) Arbeitsgruppe zur Evaluierung von KI-Tools (00:02:07) Datenschutz und Datensicherheit im Einsatz von KI. (00:03:03) Vorteile und Grenzen in Präsentationen und Code-Generierung (00:05:00) KI zur Verbesserung von Demo-Videos und Übersetzungen (00:07:02) Persönliche Erfahrungen mit KI-Tools und deren Einfluss auf die Arbeitsweise (00:10:40) Die Risiken (00:13:00) Strategien zur Schulung und Sensibilisierung von Mitarbeitern im Umgang mit KI (00:15:50) Zukunftsperspektiven

In dieser Episode diskutieren wir nicht über den Vertrieb von B2B-Software, sondern über die persönliche Herausforderung, in einer zunehmend vernetzten Welt einen klaren Kopf zu bewahren. Es geht darum, wie mobile Endgeräte (Handys/Tablets) und Social Media unsere Fähigkeiten und somit unser tägliches Leben beeinflussen. Diese Episode ist ein Experiment und gleichzeitig ein Thema, das jeden von uns betrifft. Hör dir gerne das Intro an und entscheide anschließend, ob du weiterhören oder lieber wieder abschalten möchtest. Cal Newport - Deep Work Mihaly Csikszentmihalyi - Flow Chicago Uni Studie: https://bit.ly/3WhkO8w Artikel auf The Intelligencer: https://nym.ag/4cPCHSK Links: OLauncher: https://bit.ly/4c41Qrv Firefox: https://bit.ly/3SnPKCO Firefox Extensions für Mobile: https://mzl.la/3WBu2xx Greyscale on Android: https://bit.ly/3WAZtYL Greyscale on iOS: https://bit.ly/3WhTfM3 ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:30) Einfluss der Attention-Economy (00:05:15) Produktivität und Konzentration (00:07:00) Studienergebnisse zur Präsenz von Mobiltelefonen und kognitiver Leistung (00:10:00) Tipps und Strategien (00:13:30) Spezielle Browser-Extensions zur Kontrolle von Social Media. (00:16:00) Minimalistische Telefonoberflächen (00:18:30) Langfristige Vorteile

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen. Zum Arrtist-Circus: https://www.arrtist-circus.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb (00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle (00:01:46) Umsetzung guter Discovery (00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen (00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb (00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management (00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training (00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader (00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management

Philipp ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind. Außerdem haben wir darüber gesprochen wie man erfolgreiche Beziehungen zu Anbietern aufbaut und welche Kriterien bei der Auswahl eines Anbieters entscheidend sind. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:22) Beschreibung des Mandats an die Berater (00:03:19) Herausforderung und Veränderung durch Ausschreibungsverfahren (00:04:44) Vorbereitungsphase und inhaltliche Arbeit der Berater (00:13:55) Die Kosten und Provider-Fähigkeiten (00:16:54) Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Stakeholdern (00:25:55) Übergang von Berater- zur Sales-Engineer-Rolle (00:31:33) Effiziente Erstellung und Präsentation von Dokumenten (00:37:31) Einfluss von technischen Lösungen auf RFPs und Anbieterkommunikation

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen. Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst. Die folgenden Fragen eignen sich, um während einer Demo weitere Discovery zu betreiben: https://bit.ly/45POePn ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:11) Nutzen von Demos zur Discovery (00:00:50) Unterschied zwischen Discovery und Demo (00:01:29) Discovery als kontinuierlicher Prozess (00:03:06) Executive Pitch und seine Besonderheiten (00:03:39) Sieben Gründe, während der Demo Fragen zu stellen (00:07:38) Grundprinzipien für effektive Fragen (00:13:00) Beispiele für schlechte Fragen (00:13:34) Beispiele für gute Fragen (00:20:03) Zusammenfassung

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:31) Übergang von traditionellen zu modernen Vertriebsansätzen (00:02:18) Auslöser und Relevanz der Demo-Automation (00:05:01) Herausforderungen und Lösungen durch Demo-Automation (00:05:53) Wechsel zu erfolgsbasierten Go-to-Market-Strategien (00:08:08) Integration von Demo-Automation in den Vertriebsprozess (00:09:01) Evaluierungskriterien und Auswahlprozess (00:17:15) Herausforderungen bei der Implementierung (00:22:38) Usability und Adoption innerhalb des Teams

Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, sondern ihr steigt auch direkt tiefer ins Gespräch ein. Glaub uns, deine Kunden werden es lieben, wenn du vorbereitet und informiert in jedes Meeting einsteigst. Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/ Salesmotion Website: https://salesmotion.io/ Folge #53 mit Semir: https://episodes.fm/1439875963/episode/MWYzODIyNzliMjdiODZjODBjNWE3MjczMDFkYzkxMjI Disclaimer: Diese Episode ist nicht gesponsert und wir erhalten keine Bezahlung. Wir sind einfach von Semir und seinem Unternehmen überzeugt. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:53) Bedeutung von Research im B2B-Vertrieb (00:02:00) Wichtige Aspekte der Discovery-Phase (00:03:44) Hindernisse für gute Recherche im Vertrieb (00:05:45) Auswirkungen mangelnder Recherche auf den Vertriebserfolg (00:08:01) Vorteile frühzeitiger Bewertung der Kundenkompatibilität (00:10:11) Erwartungen an Sales in der Discovery-Phase (00:15:04) Nutzen von KI und Automatisierung in der Recherche (00:19:58) Veränderungen in der Vertriebsorganisation durch bessere Recherche (00:26:41) Erste Schritte zur Implementierung neuer Technologien im Vertrieb

Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkrete Strategien an die Hand , wie Du mehr Verbindlichkeit in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Christian Blattgerste ist Second-Line Pre-Sales Manager bei SAP und heute unser Interviewgast. Christian erzählt uns, welche Herausforderungen und Erwartungen nach einem Wechsel vom Sales in den Pre-Sales und später in der Führungsrolle eines Account Executive im Presales auf einen zukommen. Besonders spannend sind seine Gedanken bezüglich der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Pre-Sales. Dabei betont er, wie wichtig Proaktivität und kreative Lösungsfindung sind. Seiner Meinung nach sollte ein erfolgreiches Pre-Sales-Team nicht nur Produktkenntnisse, sondern auch betriebswirtschaftliches Verständnis und Teamgeist haben. Warum er so denkt? Das lässt Du dir am besten von Ihm selbst vermitteln. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Ein Verkaufsgespräch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespräch echten Mehrwert bietest? Die Antwort darauf und eine Anleitung, wie das gesamte Team von den Insights der anderen profitieren kann, erfährst du in dieser Episode. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur Verbesserung deiner eigenen Vorstellung, um Authentizität und Professionalität zu gewährleisten und so einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube für jeden der in einer Art des Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-Präsentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erläutert, wie Einkaufsprojekte initiiert und durchgeführt werden. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkte auf der Make-or-Buy-Analyse, der Marktanalyse und der internen Abstimmung mit Fachabteilungen und der IT. Besonders interessant: Wie Fachbereiche ihre Beschaffungsprojekte initiieren und warum eine gute Zusammenarbeit zwischen IT und Einkauf entscheidend ist. Lass dir diese Goldmine an Informationen nicht entgehen! ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Episode nehmen wir uns den SE Salary & Workload Report 2024 von Consensus vor. Inhaltlich geht es um die Ergebnisse des Berichts, einschließlich der Gehälter von Pre-Sales Engineers (SEs) in verschiedenen Regionen, deren Arbeitsbelastung, und wie die SE-Rolle sich im Laufe der Jahre verändert hat. Dabei geht es um Themen wie die ideale Allokation der Arbeitszeit, die Unterschiede in den Gehältern je nach Region und Unternehmenszugehörigkeit, sowie die Bedeutung von Discovery-Phasen und Demos im Verkaufsprozess. Dabei war die entsprechende Interpretation der Umfragedaten teilweise eine echte Herausforderung. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In der neuesten Episode haben wir Manuel Schulz zu Gast. Manuel ist Leiter des Solution Consulting Teams bei Asana für die DACH-Region und Frankreich. Manuel teilt seine Eindrücke von einer kürzlichen Geschäftsreise nach Orlando, wo er von Disneys 10 Geboten inspiriert wurde. Diese Prinzipien haben Ihn über die menschliche Psychologie im Pre-Sales grübeln lassen und wie die Strategien eines Vergnügungsparks auf den Softwarevertrieb übertragbar sind. "Know your audience" ist nur eins der 10 Gebote und wir diskutieren darüber, wie sich mit Imagineering die 10 Gebote von Disney im Pre-Sales anwenden lassen. Imagineering Bücher: One Little Spark!: Mickey's Ten Commandments and The Road to Imagineering https://a.co/d/b1nZGPD Walt Disney Imagineering: A Behind the Dreams Look at Making More Magic Real https://amzn.eu/d/cvmOP7d The Imagineering Story: The Official Biography of Walt Disney Imagineering https://amzn.eu/d/h2VoWWp ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Mit unserem heutigen Gast Saskia Cempel sprechen wir über die Rollentrennung zwischen PreSales und Beratung im B2B Softwarevertrieb. Kernpunkte der Diskussion sind die Standardisierung der Übergabe von PreSales zur Beratung mit klaren Kriterien und Prozessen, die Herausforderung geeignete Mitarbeiter zu finden, die sich auf eine Rolle spezialisieren möchten, sowie die Unterscheidung, dass PreSales überzeugt und die Beratung das Problem löst. Dabei gehen wir auf die Herausforderungen als auch auf die Vorteile ein, die durch diese Rollentrennung entstanden sind. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wir sind platt und Hundemüde vom Event. Gleichzeitig sind wir immer noch überwältigt wie geil der Artist Circus 2024 war. Als Pre-Sales-Experten mit über 25 Jahren gebündelter Erfahrung durften wir die Pre-Sales-Bühne moderieren und das Programm gestalten - und das Ergebnis war überwältigend. Die Tickets waren restlos ausverkauft und der Circus war von Anfang bis Ende ein voller Erfolg. Das Konzept, den B2B-Vertrieb und insbesondere den Pre-Sales-Bereich in den Mittelpunkt zu stellen, ist voll aufgegangen. Das bunte Ambiente, die hochkarätigen Inhalte und vor allem das Networking unter Gleichgesinnten haben das ganze rund gemacht. Besonders toll war der direkte Austausch mit unseren Hörerinnen und Hörern, die wir sonst nur über den Podcast kannten. Danke euch, dass ihr unseren Podcast hört und teilt. 🙏 Insgesamt war der Artist Circus 2024 ein voller Erfolg und hat gezeigt, dass es einen großen Bedarf für solche Veranstaltungen im B2B-Vertrieb gibt. Wir sind schon sehr gespannt, was die Zukunft für den Arrtist Circus bereithält. Zur Arrtist Circus Website: https://www.arrtist-circus.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wir beide sind schon lange im PreSales und B2B Softwarevertrieb unterwegs. Dabei haben wir in dieser Zeit oft beobachtet, dass echt viele Mitarbeiter glauben, dass eine Führungsposition im Management der einzige Karrierepfad ist. In dieser Folge teilen wir unsere eigenen Erfahrungen, welche Herausforderungen das für das Unternehmen und die Führungskräfte mit sich bringt und wie du als einzelner Mitarbeiter trotzdem deine Karriere aktiv gestalten kannst. Wenn Du dich gerade genau in dieser Situation befindest ist diese Episode extrem spannend und du kannst sicher von unseren Erfahrungen profitieren um herauszufinden ob Du selbst den Weg in eine Führungsposition oder doch eine andere Weiterentwicklungsmöglichkeit anstreben willst! ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups" gibt es auch einiges zu lachen. Also, rein in die Folge und entdecke die Unterschiede zwischen Bedarfsanalyse und Discovery! Allianz Anlagestrategiebericht: https://www.allianz.com/de/investor_relations/ergebnisse-berichte/anlagestrategie.html ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt. Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen. Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wie man einen idealen Einstieg in einen Kundentermin gestalten kann, um sich auf den Kunden einzustellen und die drei wichtigsten Botschaften klar und deutlich zu vermitteln. Auf die Frage, ob Discovery im Auswahlverfahren noch stattfindet oder ob es um die Vertiefung von bereits Gelerntem geht sagt Frank, das Discovery zwar nie aufhört, aber im Auswahlverfahren wird ein anderes Ziel verfolgt. Welches Ziel das ist erfährst Du wenn Du reinhörst. Zur Stellenausschreibung des Senior Value Solutions Consultant Auf der Website von Coupa Deutschland GmbH: https://careers.coupa.com/career-description/e79260a3-d778-4704-8594-948828596c89 Auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/jobs/search/?currentJobId=3866801966&f_C=99595&geoId=92000000&origin=COMPANY_PAGE_JOBS_CLUSTER_EXPANSION&originToLandingJobPostings=3884713124%2C3847775485%2C3853536428%2C3883534781%2C3850875954%2C3817174221%2C3880261688%2C3854069461%2C3842600637&start=25 Frank auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frank-cappel-4794142/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfährst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die Abhängigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale Souveränität" für den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Peters Einblicken, wie deutsche Behörden von KI-Lösungen profitieren können. Peter auf LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/peterhurnaus ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Aktives Zuhören: alle reden davon, keiner macht es. Daher geben wir euch heute sechs konkrete Techniken an die Hand, um aktives Zuhören gezielt zu trainieren. Und keine Sorge, ihr dürft dabei sogar reden. Klingt komisch? Dann am besten aktiv dieser Podcast-Folge zuhören ;-). ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Mitentscheider identifizieren und in unsere Discovery zu involvieren ist im komplexen B2B Enterprise Vertrieb einer der wichtigsten Fähigkeiten. Unabhängige Marktforschung zeigt, dass im Durschschnitt 11 Mitentscheider in einer B2B Kaufentscheidung involviert sind. Manchmal geht diese Zahl sogar hoch auf über 20 und mehr. Die Bedarfsanalyse ist genau DER Teil deines Sales-Cycles, wo die Zeit gekommen ist, diese Mitentscheider zu finden. Gezielte und schlaue Fragen werden dir genau dabei helfen. Welche 5 das sind, erfährst du im Podcast. Für die Teilnahme an der Disco Deck Verlosung, sende deinen Screenshots an: tim@serockstars.com ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Heute nehmen wir zwei echte Deals im Detail auseinander. Warum kam der eine nie zum Abschluss, der andere aber schon? Natürlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, den wahren Mehrwert eines Produkts für den Kunden herauszuarbeiten und sich nicht nur auf Features zu konzentrieren. Aber was heißt „Mehrwert“ eigentlich? Anhand zwei realer Beispiele zeigen wir, wie eine tiefgreifende Bedarfsanalyse und die Entwicklung von Lösungen, die echte Geschäftsprobleme adressieren, zu begeisterten Kunden und einem erfüllteren Arbeitsalltag führen. Egal ob du im Vertrieb, PreSales oder einer anderen Funktion im B2B Softwarevertrieb tätig bist, diese Episode gibt dir wertvolle Einblicke und praktische Tipps, um deine Rolle mit mehr Spaß und Erfolg auszufüllen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Episode dreht sich alles um das MEDDICC-Framework, aber mit einem Twist aus der PreSales-Perspektive. 🚀 Tim, Jan und ihr Gast, der PreSales Coach Max, tauchen tief in die Kunst ein, wie Sales und PreSales durch effektive Anwendung von MEDDIC enger zusammenarbeiten können. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, den Kunden nicht nur mit Produktinfos zu überfluten, sondern echten Mehrwert zu liefern. Von der Diskussion über die Bedeutung jedes Buchstabens in MEDDICC bis hin zu praktischen Tipps, wie man diese Prinzipien im B2B Softwarevertrieb anwendet, ist diese Folge ein Muss für alle, die im Vertrieb und PreSales tätig sind und ihre Strategie auf das nächste Level heben wollen. Seid gespannt auf Einblicke, die eure Sales- und PreSales-Aktivitäten revolutionieren werden! 🌟 Max auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfährst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nächste Level hebst. 🚀 Bobby aus Austin, Texas, mit jahrelanger Erfahrung bei namhaften Firmen wie ServiceNow und Google, hat einen provokanten LinkedIn Post verfasst, der für ordentlich Gesprächsstoff sorgt. Mit „Demo oder stirb“ fordert er zum Umdenken auf, aber ist das wirklich der weise Rat, dem wir folgen sollten? Es geht ans Eingemachte: 🔵 Warum eine Demo nicht gleich zu Beginn deiner Verkaufsstrategie stehen sollte. 🔵 Das Geheimnis hinter effektiver Kundenkommunikation – ohne sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. 🔵 Wie du ein echtes Verständnis für die Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden entwickelst, bevor du auch nur ans Demonstrieren denkst. 🔵 Praktische Tipps, um deine Demos gezielter und wirkungsvoller zu gestalten. Unser Fazit? Es geht nicht darum, mit Demos zu überzeugen, sondern darum, echten Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. 🔑 Wenn du also bereit bist, deinen Ansatz im Vertrieb zu überdenken und echte Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, bevor du die große Demo-Karte spielst, dann lass dir diese Episode nicht entgehen! 🎙️Hör gleich rein und entdecke, wie du die Kunst der überzeugenden Kundenkommunikation meisterst. Freu dich auf Insights, die deine Sichtweise garantiert verändern werden! LinkedIn Post: https://bit.ly/495Lkql LinkedIn Profil von Bobby: https://bit.ly/3OEhMIm Podcast-Folge „Software einkaufen“: https://open.spotify.com/episode/5iKBwnl5oazcaHfNYoNS6c Bis dann und rocke deinen Vertrieb! 🎸 ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP führte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschland, ein Mammut von einem Team mit über 350 Mitarbeitern. Er gibt uns Einblicke, wie man eine so große Organisation leitet, den Kontakt zu Kunden aufrechterhält und warum SAP den Begriff „PreSales“ anders definiert. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung der SE-Kundenbeziehung über den gesamten Verkaufsprozess hinweg und wie SAP es schafft, Kunden auch nach dem Verkauf mit PreSales zu betreuen und langfristig zu binden. Julian teilt seine persönliche Sicht auf Karriere in PreSales und bietet wertvolle Tipps für alle, die in diesem Bereich Erfolg haben möchten. Kurz gesagt, diese Episode ist ein Muss für alle, die im B2B Softwarevertrieb durchstarten wollen. Sie ist vollgepackt mit praktischen Ratschlägen, inspirierenden Geschichten und tiefen Einblicken in die Welt eines der erfolgreichsten Unternehmen im Bereich PreSales. Mach dich bereit für eine Episode, die deine Sichtweise auf PreSales und Kundenbeziehungen verändern wird! Julian auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/julian-preto/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Unser heutiger Gast, Helena Schäfer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestützten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist. 🎯 Hauptthemen & Insights Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales Engineer praktisch nie konfrontiert sind: ✅ Kalt-Akquise und Meetings vereinbaren. Was braucht es? Wie resilient muss man sein? ✅ Von der Bedeutung einer starken Bedarfsanalyse: Erfahrt, warum das Stellen der richtigen Fragen entscheidend ist, um den wahren Bedarf eurer Kunden zu verstehen. ✅ Tipps & Tricks für den Vertriebsalltag: Helena teilt ihre besten Strategien für erfolgreiche Cold Calls und wie man dabei authentisch bleibt. ✅ Kundenorientierung vs. Verkaufsdruck: Ein tiefer Einblick, wie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Kundenbedürfnissen und Verkaufszielen der Schlüssel zum Erfolg ist. 🔗 Helena's Social Accounts: ➡️ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/helena-sch%C3%A4fer-9a37b61a2/ ➡️ Podcast auf Spotify: https://open.spotify.com/show/6q8XRchsaP5nqXec0IWjVB ➡️ Wir im Podcast bei Helena: https://open.spotify.com/episode/2IPxT6HBUMs40JsRNUYKaX ➡️ TikTok: @helena.schaefer ➡️ Instagram: https://www.instagram.com/vertriebsverliebt/?hl=de ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthüllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung ein, sondern geben auch konkrete Tipps, wie du deine Fragen so aufbaust, dass sie echten Mehrwert liefern. 🧩 Ob du nun erfahren möchtest, wie du mit gezielten Fragen dein Gegenüber besser verstehst, oder ob du einfach nur neugierig bist, wie du deine Vertriebsstrategie verbessern kannst – diese Folge ist ein Muss für alle, die im B2B-Softwarevertrieb tätig sind und ihre PreSales Performance auf das nächste Level heben wollen. 🌟 Mach dich bereit für eine Fülle von Einsichten und praktischen Ratschlägen, die deine Sichtweise auf Discovery-Fragen komplett verändern werden. Rollercoaster Bild: https://pmac-agpc.ca/sites/default/files/Tree.jpg Video Disco Deck Use Cases: https://youtu.be/VmZ2p-0WhEE Gartner Grafik: https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wie misst man Erfolg im PreSales? Unser Gast Abraham "Abi" König, mit 30 Jahren Erfahrung in der Software- und IT-Branche, teilt seine wertvollen Einsichten und Aha-Momente. 🔥 Kernthemen: Erfolgsmessung im PreSales: Abi erläutert, wie sein Team bei Autodesk den PreSales-Erfolg anhand von Revenue, Zeitinvestition und Ressourcenaufwand misst. Die Bedeutung von Innovation und Spaß: Erfolg bedeutet nicht nur Zahlen, sondern auch stetige Weiterentwicklung und Freude an der Arbeit. Kundeninteraktion und Qualität: Wie man Kundenfeedback misst und dieses in den PreSales-Prozess integriert. ✨ Wichtigste Erkenntnisse: Persönliche Erfolgsdefinition: Abi betont, dass Erfolg subjektiv ist und wie wichtig es ist, diesen aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Technische und Business Discovery: Tiefgreifende Einblicke in die Rolle von Discovery-Prozessen für den Erfolg. Zukunft des PreSales: Abi gibt spannende Ausblicke, wie KI und Digitalisierung die PreSales-Landschaft verändern könnten. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B Softwarevertrieb! Abis Erfahrungen und die lebhaften Diskussionen bieten eine Schatztruhe an Wissen und Inspiration für PreSales-Profis. Abi auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/abraham-koenig/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

🔍 In dieser spannenden Folge packen wir das Thema "Interactive Demonstration Applications" an, besser bekannt als Demo Automation, und beleuchten dessen zahlreiche Facetten. Dabei tauchen tief in die Welt der Demo Automation ein, und nehmen einen speziellen Report unter die Lupe, der detailreiche Einblicke in verschiedene Kategorien und deren Anwendbarkeit bietet und bringen dabei unsere persönlichen Erfahrungen mit dem Thema ein. 🌟 Kernthemen: Was ist Demo Automation? Ein Einblick in ihre verschiedenen Facetten und warum sie im B2B Softwarevertrieb wichtig sind. Kategorien & Anwendungen: Entdecken Sie, welche Arten von Demo Automation es gibt, wann und wie sie effektiv genutzt werden können. Praxisbezug: Warum ist Demo Automation im Kontext des Softwarevertriebs und PreSales relevant und wie kann sie den Verkaufsprozess optimieren? 🚀 Hören direkt rein und entdecke, wie du Demo Automation strategisch in deinem Vertriebs- und Engineering-Team implementieren kannst, um neue Level der Skalierbarkeit zu erzielen! Demo Automation 100% kostenlos? --> https://youtu.be/n8ti7_3x2Hg Quellen: G2 Crowd: https://www.g2.com/categories/demo-automation#grid DemoBoost Folge 136: https://open.spotify.com/episode/3DmE3wVeBeXCavGkU3rNgD Consensus Folge 59: https://open.spotify.com/episode/1JN8myiwU2IPHCTHD3Zf2W Demo Automation Report: https://bit.ly/3ts95JW ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden. Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess. Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind: Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertung an 🧐, was es uns erschwerte zu erkennen, ob ihre Lösungen für ein Unternehmen wie unseres geeignet sind. Mangel an Kundenorientierung: Jan fühlte sich oft in den Demos und Gesprächen verloren, da die Anbieter mehr auf ihre Produktfeatures als auf seine spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingingen 🔄. Ineffizienter Verkaufsprozess: Trotz niedriger Preispunkte investierten die Anbieter viel Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess, was letztlich zu keinen effektiven Ergebnissen führte ⏳. Fehlende fachliche Unterstützung: Es gab wenig Unterstützung beim Verständnis der technischen und buchhalterischen Aspekte, die für die korrekte Nutzung der Software essenziell sind 🤷‍♂️. Diese Episode beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen und Frustrationen, die kleine Unternehmer wie wir bei der Auswahl und Implementierung spezialisierter Softwarelösungen erleben können. Jan schlägt vor, dass Anbieter ihre Prozesse kundenorientierter gestalten und Tools zur Selbstbewertung auf ihren Webseiten anbieten sollten, um den Bedürfnissen von Unternehmen wie unserer GmbH besser gerecht zu werden. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Diese Folge ist anders. Denn wir haben uns einfach getroffen und zwischen uns ein wenig geredet. Zufällig lief auch ein Recording mit 😂 2023 war für uns ein Jahr der großen Veränderung, hinein in die Selbstständigkeit, die Weiterentwicklung vom Podcast, der Entwurf unseres ersten richtigen Angebotes. In dieser Folge geht es also nicht wie sonst um die Best Practices im B2B Software Presales, sondern es wird persönlich. „Unter uns“ gehen wir gemeinsam in die Reflexion. Aus Spaß an der Freude teilen ebenfalls unsere Podcast-Zahlen. Und wir diskutieren unsere Lieblingsfilme-, Videospiele und Podcasts. Bunte Mischung also, und wir hatten eine Menge Spaß dabei. Frohe Festtage! 🎄🌟🎁 ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Episode tauchen wir in die Welt effektiver Kundengespräche ein. Wir beleuchten, warum das Element der Überraschung so entscheidend ist und wie es die Qualität unserer Interaktionen transformieren kann. Unsere Kunden verbringen nur einen Bruchteil ihrer Zeit mit uns – deshalb muss jede Interaktion zählen. Wir diskutieren fünf kraftvolle Fragen, die nicht nur überraschen, sondern auch tiefgehende Einsichten und wertvolle Informationen liefern. Von „Was ist der Zweck dieses Meetings?“ bis hin zu „Was ändert sich für Ihre Kunden, wenn wir dieses Projekt umsetzen?“, jede Frage zielt darauf ab, Perspektiven zu verschieben und echte Bedürfnisse aufzudecken. Angereichert mit realen Beispielen erfährst du, wie diese Fragen in der Praxis eingesetzt werden können, um dich von der Konkurrenz abzuheben und ein stärkeres Problembewusstsein zu schaffen. Verpasse nicht diese Episode, die deine Sichtweise auf Kundengespräche revolutionieren wird. Und wenn dir gefällt, was du hörst, hinterlasse uns bitte eine 5-Sterne-Bewertung in deinem Podcast-Player! ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In unserer heutigen Folge begrüßen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone für die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa. Thorsten und sein Team haben kürzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem Gespräch erforschten wir die Hintergründe dieser Herausforderung: Warum wurde sie angenommen und wie wurde sie bewältigt? Zudem beleuchteten wir die dafür erforderlichen Fähigkeiten und blickten auf die zukünftig relevanten Skills für Solution Consultants. Ein weiteres spannendes Thema war Thorstens Strategie zur Vorbereitung seines Teams auf das Jahr 2024 und wie es ihm gelungen ist, sich im Führungsteam ein Mitspracherecht in PreSales zu erarbeiten. Wir diskutierten auch über die besonderen Herausforderungen beim Verkauf an Personalabteilungen, insbesondere mit begrenzten Budgets und Entscheidungsbefugnissen. Hierbei bringt Thorsten seine über zehnjährige Erfahrung als Vollprofi ins Spiel und teilt wertvolle Einblicke. Es war ein äußerst vielseitiges und aufschlussreiches Gespräch, das du nicht verpassen solltest. Hör also gleich in die heutige Folge mit Thorsten rein und lassen dich inspirieren. Thorsten auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thorstenrusch/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Folge begleitet uns Daniela Bojahr, CRO bei ECDB und erfahrene Dozentin an der Hochschule Fresenius, auf eine Entdeckungsreise in die Welt des B2B-Softwarevertriebs. Du erfährst, wie Daniela ihren „Nordstern“ für den Vertrieb definierte und welche Rolle die Disco Demo-Methode in ihrem Ansatz spielt. Wir beleuchten, wie sie mit kleinen, aber wirkungsvollen Änderungen eine neue Dynamik im Sales Prozess von ECDB einleitete. Daniela teilt ihre Erfahrungen mit der SPICED-Methode von Winning by Design und erklärt, wie sie ihr Team auf eine Reise zu höheren Win-Rates und begeisterten Kunden führte. Höre zu, wie Daniela über die Herausforderungen und Erfolge ihrer Arbeit spricht: von der Bedeutung des Kundenwissens und der richtigen Fragestellung bis hin zur effektiven Nutzung von Salesforce-Funktionen für bessere Daten. Sie gibt Einblicke in ihre Strategien zur Mitarbeitermotivation und ihre Vision für die Zukunft des Sales. Diese Episode ist ein Muss für jeden, der seine Sales-Strategie verbessern und sein Team zu neuen Höhen führen möchte. Mach dich bereit für eine Fülle an praktischen Tipps und inspirierenden Geschichten aus dem Alltag eines CROs. Daniela auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/danielabojahr/ ECDB im Web: https://ecommercedb.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Entdecke die Zukunft des Vertriebs! Du möchtest einen tiefen Einblick in die Welt des Softwarevertriebs und Sales Engineering bekommen? Dann bist du hier genau richtig! In unserer aktuellen Podcast-Episode sprechen wir mit einem faszinierenden Gast, dem CEO und Co-Founder von Kickscale, über die transformative Kraft der KI in Vertrieb und Coaching. Die Macht der KI in Vertrieb und Coaching Lass dich inspirieren, wie künstliche Intelligenz das Lernen, Enablement und Coaching im Vertriebsbereich umgestaltet. Wir diskutieren mit dem CEO und Co-Founder von Kickscale, welche Vorteile sich daraus für Führungskräfte, Mitarbeiter und Kunden ergeben und wie man die Herausforderungen der digitalen Transformation meistert. Praktische Einblicke und Erfahrungen Erfahre, wie Kickscale Verkaufsgespräche analysiert und daraus konkrete Schritte ableitet, um Vertriebsteams effizienter und erfolgreicher zu machen. Entdecke zudem, wie Sales Engineering und Marketing in der Start-up-Welt effektiv zusammenarbeiten. Blick in die Zukunft: Vertrieb 2024 Wir werfen einen Blick in die Zukunft und diskutieren, wie sich KI-basierte Tools im Vertrieb weiterentwickeln werden. Erfahre, welche Chancen sich für Unternehmen bieten, die frühzeitig auf diese Technologien setzen, und wie man mit den Herausforderungen von Datenschutz und Dateninterpretation umgeht. Gerald auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/geraldzankl/ Kickscale Website: https://www.kickscale.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀 1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr. 2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte. 🌟 Schlüsselerkenntnisse: Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung). "Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft. Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend. 💡 Strategischer Ansatz: Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus. Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals. Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg. 🚀 Fazit: Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟 #B2BSoftware #SalesEngineering #SaaS #Discovery #PreSales Nächste Folge nicht verpassen! Lass uns eine 5-Sterne-Bewertung da! Danke für deinen Support! Salesforce Deal: https://bit.ly/47dn8BC TSC Deal: https://bit.ly/3QEDMmH Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event: https://bit.ly/3GCnrdH ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

🪩 Anmeldung Live-Event: https://bit.ly/3Rdqyi8 🛍️ Unser Shop: https://discodeck.shop/

Im Staffelfinale unserer Serie „R.I.P. Feature Function Shotgun“ nehmen wir dich mit auf eine Reise, wie du vom Feature-basierten Verkauf zu einem Ansatz übergehst, der echten Mehrwert für deine Kunden schafft. Wir vertiefen unsere Erkenntnisse und Methoden, um deine Sales Engineering-Fähigkeiten im B2B-Softwarevertrieb zu verbessern, und werden dieses mal sehr taktisch. 1) Discovery Zuerst tauchen wir in das Thema Discovery ein. Hier zeigen wir dir, wie entscheidend es ist, den Fokus auf den Mehrwert zu legen, den du deinen Kunden bieten kannst. Wir besprechen die Kunst des Zuhörens und des Fragens, um ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zu entwickeln. Erfahre, wie du es schaffst, dass der Kunde mehr spricht als du und wie du dadurch wertvolle Einblicke gewinnst. 2) Vorbereitung Wir geben dir Einblicke, wie du durch Teamarbeit, klare Verantwortlichkeiten und eine strategische Planung deine Meetings und Präsentationen optimierst. Lerne, wie die Entwicklung einer überzeugenden Story, die über das reine Produktangebot hinausgeht, den Unterschied macht. 3) Pitch Abschließend erfährst du, wie du eine Performance kreierst, die nicht nur informiert, sondern auch begeistert. Wir sprechen über die Verknüpfung von Discovery und Vorbereitung und wie du dies in eine effektive Kommunikationsstrategie umsetzt. Von der Behandlung von Einwänden bis hin zur Körpersprache – wir decken alle Aspekte ab, die einen erfolgreichen Pitch ausmachen. Diese Episode bietet dir praktische Tipps und tiefgreifende Einsichten, um in deiner Rolle im B2B-Softwarevertrieb zu glänzen. Mach dich bereit, deine Verkaufsansätze zu revolutionieren und einen echten Mehrwert für deine Kunden zu schaffen. Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event: https://bit.ly/3GCnrdH ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Alle reden vom Vertriebsprozess. Blödsinn. Tatsächlich ist es ein Einkaufsprozess. Jedenfalls, wenn du wirklich vom Kunden her denken möchtest. Ganz einfach: Laufe in den Schuhen deines Kunden. Doch was heißt das eigentlich? Es braucht das richtige Mindset, um diesen Perspektivwechsel vorzunehmen. Du musst radikal umdenken. Und zwar von Anfang an. Aus Erfahrung kann ich dir sagen: Das tut weh. Wenn dein Kunde wirklich im Mittelpunkt steht, musst dir folgende Fragen stellen: ✅ Wo im Einkaufsprozess ist dein Kunde? ✅ Was benötigt er, um weiterzukommen? ✅ Welches zentrale Problem will er lösen? Es scheitert daran, dass du gar nicht definiert hast, wer eigentlich dein idealer Kunde sein soll. Es ist notwendig, deine Zielgruppe und die relevanten Stakeholder im Detail zu kennen und zu verstehen. Wie willst du sonst deren Probleme lösen? Es funktionieren nicht. Neues Mindset. Einkaufsprozess. Ideales Kundenprofil. Das hat Konsequenzen. Für deine Qualifizierung. Für deine Discovery. Für deinen Pitch. Deine gesamte Kommunikation verändert sich dadurch. Die Qualität deiner Pipeline wird rapide steigen, in der Qualität. Conversion, Umsatz und Kundenzufriedenheit gehen durch die Decke. R.I.P. Feature Function Shotgun – du wirst sie nicht mehr benötigen. Lass sie uns gemeinsam begraben. Endgültig. In Teil 2 unserer Podcast-Serie sprechen wir über die Grundlagen, die es dazu braucht. Disco Deck GPT: https://bit.ly/3G839Zh ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben. Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen. Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet. ❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst ❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert ❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen ❌ Du kennst deinen Mehrwert nicht ❌ Du erzeugst über deine Demo keine Relevanz Doch das nur beobachtbare Symptome. Die wahren Ursachen liegen noch tiefer vergraben. Also Schnapp dir deine Kopfhörer und lausche unserem PreSales-Rant 😂 PS: Ab nächster Woche (in Teil 2) wirds dann produktiver, versprochen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

LeanIX, 2012 gegründet, hat heute fast 600 Mitarbeiter und über 1000 Kunden. Ach so, und nebenbei steht das Unternehmen vor einer Übernahme durch SAP. Was steckt hinter diesem Erfolg? In unserer neuesten Podcast-Episode decken wir die Strategien auf, die LeanIX an die Spitze gebracht haben. Zusammen mit Julian Ludwig (Head of PreSales) und Paul Mazgajski (Senior Account Executive) sprechen wir über das Miteinander von Sales und PreSales. Du gewinnst Einblicke, wie LeanIX 🔵 eine Kultur des Vertrauens aufgebaut hat, die es SEs ermöglicht, autonom zu arbeiten. 🔵 Best Practices teilt und regelmäßiges Feedback zur Unternehmensphilosophie gehört 🔵 wie stringente Deal-Qualifizierung zu effizienter Ressourcenallokation führt 🔵 Onboarding-Strategien entwickelt, um neue Mitarbeiter schnell produktiv zu machen Hör jetzt rein und entdecke, wie du diese Erkenntnisse nutzen kannst, um deine eigenen Vertriebsstrategien zu schärfen und deine Karriere als PreSales oder Sales Engineer zu beschleunigen. Diese Episode bietet dir nicht nur Inspiration, sondern auch konkrete Ratschläge, die du direkt in die Praxis umsetzen kannst. Verpasse nicht die Chance, von einem der dynamischsten Unternehmen im Tech-Bereich zu lernen. Julian auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/julian-ludwig/ Paul auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/paulmazgajski/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Liebe Oma, wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise. Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴. Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung. Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt. Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen: ➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?” Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck: ➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?” Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug. So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou: Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden. Würdest du bei ihm kaufen? … Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb! Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis. Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen. Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest! ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken” Solche Gespräche führte ich am laufenden Band. Die Annahme: Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich. Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz ❌ In 9 von 10 Fällen falsch Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt: ➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben) ➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende) ➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden ➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern) ➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden ➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht Das klingt alles ziemlich unterirdisch. Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich? 🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR) 🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount) 🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen) 🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle. Daher gilt für mich als Faustregel: Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich! Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen? Dann schick ihnen diese Folge. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

🔵 Es wird nicht über Probleme gesprochen Es werden direkt Features serviert. Ansichten, Reports, Analysen. Es fehlt komplett die Herleitung des Problems und der Konsequenzen. Ich verstehe nicht, warum ich diese Software brauche. 🔵 Keine Unterscheidung zw. Verkauf und Training Slides sind mit Text überladen. Features werden erklärt. Ich lese die Slides und höre nicht zu. Der Mehrwert ist unklar. Und deswegen fühle mich wie in einem Produkt-Training. 🔵 Es scheitert an den Grundlagen Tabs offen. Bookmarks sichtbar. Die Maus fliegt wild durchs Bild. Ich weiß gar nicht, wo ich zuerst hinsehen soll. In den Demo-Daten geht’s um Iron Man und Hulk. Ich bekomme Zweifel, wie echt das hier ist. 🤷‍♂️ Unser eindeutiges Fazit Der Technologie-Vertrieb in Deutschland hat viel Nachholbedarf. Wir sind wir alle verliebt in unsere Technologie. 💔 Aber es fehlt an psychologischen Grundlagen: Emotion, Führung, Storytelling Schon mit winzigen Kniffen wirst du fundamental besser. Und die gibts gratis im Podcast. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Jan geht gerne auf Rockkonzerte. Inklusive Premium VIP Paket versteht sich. Wenn man Premium-Preise bezahlt, kann man auch ein Premium-Erlebnis erwarten. Ha, denkst du. Aber weit gefehlt. Auch im B2B-Software Business sind die eigenen auf dem Papier Ansprüche oft hoch. Ebenso wie die Kundenerwartungen. Was kannst du es also in jedem Moment der Buyer Journey tun, um eine außergewöhnliche Experience zu schaffen? Vielleicht mit folgenden drei Dingen anfangen: 🔵 Hinterfrage deine Motivation 🔵 Formuliere deinen Anspruch 🔵 Gib dein Commitment Welchen Impact das auf deine Rolle als PreSales hat und warum Kommunikation ein Game-Changer ist, besprechen wir in dieser Folge. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wenn ein SE mit 80 AEs gleichzeitig arbeitet 🤯 Celonis, LeanIX, Personio - Nein, hier geht es nicht um die deutsche Einhornszene. Es ist der CV von einem Sales Engineer. Nämlich von Nico Pascher. Und der hat’s drauf. Der Wechsel von LeanIX zu Personio hatte mich damals überrascht. Personio war kein Start-Up mehr, sondern längst ein Scale-Up. 10 bis 30 Sales Engineers wären typisch. Doch tatsächlich waren es: Null. Denn Nico war der PreSales bei Personio. Und durfte dann direkt mit über 80 AEs zusammenarbeiten. Eine besondere Situation. Eine spannende Geschichte. Und die gibts jetzt auf die Ohren. Danke, Nico, dass du dabei warst. Inspirierend und lehrreich. Nico auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nicopascher/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke. Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug: Single Source of Truth Klassenbeste Lösung 360° Transparenz Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten. Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar. Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.) Stop it. Stop it now. Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders. Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß. Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser. Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an. Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor? Hab nachgezählt: Niemanden. Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung. Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen. “Woah, das ist anstrengend” “Die Information habe ich gar nicht.” “Das haben wir schon immer so gemacht” Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit. Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande. Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst? Jo … merkste selbst, oder? Also. Tune in, find out. Simple Value Statement Creator Tool: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XywXVgEh369kgbo-DvTK8N6oq2jpwA3xJFzIywzw5Ls/edit?usp=sharing Qualification & Discovery Good Practice Booklet: http://serockstars.com/assets/discodeck/DiscoDeck_Good_Practice_Booklet_2022.pdf ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“ Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂 Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren. Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales? Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich stets von seinen Stärken und seine Neugier leiten lassen. Dann im PreSales angekommen, konfrontiert ihn die Realität. SEs sind eine Ressource, frei verfügbar für den Vertrieb zum Schalten und Walten. Es stellt sich also die Frage: Wie schaffe ich es auf Augenhöhe mit den Vertriebskollegen zu arbeiten? Mit kleinen Kniffen macht hier York von Anfang an ein paar Dinge anders. Spoiler: Passierschein A38 von Asterix ist nicht die Lösung. Kommt mit auf Yorks bunte Reise. Inspirierend und unterhaltsam. Links: York auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/york-karsten/ Hubspot Podcasts: https://www.hubspot.de/podcasts ARRtist Circus PreSales Track: https://www.arrtist-circus.com/presales-track ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe? Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉 In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯 Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf: 🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren? 🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe? 🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht? 🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept? 🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns? Eintreten bitte: PreSales. 🌟 Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren? Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal. Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠 💡 Lösungsidee: 💡 Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten. Fiktives Beispiel: ✅ +1 - Über 50 Nutzer ✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert) ✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert ✅ +1 - Solider Business Case ✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien ✅ +1 - Ein strategisches Logo ❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar. ❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt. Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert. Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢 Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝 Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙 Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken. Quellen: 2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4O Discovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8 ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

The million-dollar question: How to build demos that actually convert. Before even answering that, there are many parameters to consider: 🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy? 🔵 How can we leverage the SE function the most? 🔵 Which use cases have the highest relevance? 🔵 Where in the buying journey is the prospect? 🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo? Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issues of the sales process. Here are some facts: Average pipeline conversion of SaaS business is around 10-15% (which might be worse due to poor CRM maintenance). In other words- 85-90% of the work of big revenue teams is a waste of time. That’s Insane! It’s really time to end this madness. This leads us to QUALIFICATION. (our all-time favorite 😉) Thought Experiment: Instead of Qualification, should not rather talk about Disqualification? A significant portion of those 90% of leads are ONLY CURIOUS prospects - who don’t want to buy. BUT they want to be informed. There is no way to convert them - no matter how many custom demos we are going to show them. The challenge is that we simply don’t have filters in place. SDRs are incentivized to book a meeting. AEs are incentivized by deal progression. Coming back to the original question: Before we focus our efforts on meeting tactics (storytelling, value selling, audience management), let’s keep the house clean of those low-intend leads. But not by rejecting them. Rather, by giving them a forum to explore, ask questions and educate themselves. And yes, it means you have to let go of your beloved “Book a demo”-Button. You found this thought-provoking? Tune into the podcast. ---------- 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. 🤘 Check out the SE Rockstars website: https://serockstars.com/ 🃏 Check out our Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 Get the book (German): https://amzn.to/3xErqQ9 You would like to get in touch? 🔵 Jan's Profile https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim's Profile https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45nYMUV (Arzt-Analogie) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3stOgNj (typische Disco Fehler) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In 3 Schritten zum F̶ü̶h̶r̶u̶n̶g̶s̶k̶r̶a̶f̶t̶ Super-PreSales: Schritt 1: Bilde dich, trainiere deine Fähigkeiten Schritt 2: Wiederhole Schritt 2, bis du Menschen führen darfst Schritt 3: Du machst weiter wie bisher. Dazu kommen 1:1’s Als SE Führungskraft bist du noch mehr als deine Teammitglieder damit beschäftigt, Produkt-Demos vorzubereiten und durchzuführen. Du bist meiner genialen Anleitung gefolgt. Dieser Ansatz ist wirtschaftlicher Unsinn. Als Führungskraft, das steckt schließlich schon im Namen, ist es deine Aufgabe zu führen! Hier fünf Beispiele, was das heißt: 🔵 Stärken und Schwächen deiner Mitarbeiter erkennen 🔵 Coachen und Feedback geben, um Potenziale zu fördern 🔵 Prozesse und Strukturen bauen, die unternehmerische Ziele unterstützen 🔵 Crossfunktionale Abstimmung, damit alle in die gleiche Richtung laufen 🔵 Priorisierung der Aufwände deines Teams nach Wirkung Und an der Stelle kann ich auflösen: DAS ist ein Vollzeitjob. Und es sind Aktivitäten mit Hebelwirkung (1:n statt 1:1). Wann bitte machst du da noch 4 qualitative, auf den Kunden abgestimmte Demos? Dein Arbeitgeber hat dir doch keine Führungsaufgabe gegeben, damit du weiter machst wie bisher. Was dich in der Vergangenheit erfolgreich gemacht hat, wird dich in der Zukunft nirgendwo hinführen. Dein Team braucht dich! Natürlich sollte man deswegen nicht komplett den Bezug zum Vertriebsalltag verlieren. Schau auf deine Pipeline. Such dir die Oppty aus, wo du als Führungskraft auch noch einen sinnvollen Beitrag leisten kannst. Und dann mach das. Aber immer in Ergänzung mit deinem Team - nicht als Super-PreSales der genauso weiter macht wie bisher. Wie du merkst, bekomme ich bei dem Thema Wallungen 😂 Deswegen haben wir es im Podcast ausdiskutiert. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Beide Aussagen sind wahr: 1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll. 2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs. Doch beginnen wir vor vorn: Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht. Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchpinselt. SEs an die Macht sozusagen 😂 Doch wenn SEs mit Vertriebsmaterialien (PDFs, Videos, Whitepaper) und Vertriebsmitarbeitern um die wertvollste Informationsquelle „konkurrieren“, solltest du als SE dann nicht 𝐬𝐭𝐞𝐭𝐬 die bevorzugte Wahl sein? Auch 25 % des mittleren Managements sieht es ganz anders. Besonders drastisch formuliert: Die lesen lieber ein PDF, als mit dir zu sprechen. Wirst du dann deinem Job überhaupt gerecht? Lust auf unsere gesamte Analyse dieser Umfrage? ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern) ➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Intro-Demos machen dumm. So lautet mein Fazit, wenn ich mir die zweite Hälfte der SE Workload Studie durchlese. Denn Intro-Demos klauen wertvolle Zeit. Zeit, die du eigentlich brauchst, um am Ball zu bleiben. Um deine Fähigkeiten zu schärfen. Um bei den neuesten Produktinnovationen tief einzusteigen. Stattdessen machst du aber Hafenrundfahrten in deiner Software. Immer wieder derselbe Käse. Und dann hast du zwei Optionen: Entweder 1) Du verlierst den Anschluss, oder 2) du investierst extra Zeit, die dir niemand bezahlt. Immerhin verspüren 22% der SEs Symptome von Burnout. Der Zusammenhang liegt auf der Hand. Das ist nur eine Erkenntnis von vielen aus der umfangreichen PreSales Studie. Und das hier steckt auch noch drin: 🔵 Welches Ansehen genießt PreSales relativ zum Vertrieb? 🔵 Wo machen AEs eigentlich auch mal Demos? 🔵 Welche PreSales KPIs sind die wichtigsten? 🔵 Wo finden Unternehmen SE Talente? 🔵 Wie werden SEs zugewiesen? 🐝 Darum ist diese Folge auch mal wieder ein richtiger Brummer geworden. ⏰ 60 Minuten haben wir diskutiert, analysiert, philosophiert. 🤗 Statt 90 Seiten selbst zu lesen, mach lieber die Wäsche. 🎧 Und den Podcast ins Ohr Matt Darrow LI Post: https://bit.ly/3OiKAGH Report downloaden: https://goconsensus.com/infographic/2023-sales-engineering-compensation-workload-report ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Nach 5 Jahren im Job verdienen SE’s 108.000 EUR pro Jahr. Das zumindest sagt die große Studie zu SE Gehältern von Consensus. Die besteht aus insgesamt 90 Seiten und mein Bauchgefühl sagt mir, dass du keine Lust hast, sie zu komplett lesen. Also haben Jan und ich das für dich getan und zusammen gefasst. Das Ganze kommt in zwei Teilen. Teil 1: Gehalt (diese Woche) Teil 2: Arbeitslast (nächste Woche) Wir haben für dich die spannendsten Statistiken herausgezogen. Das ist aus 2 Gründen toll: 1) Du kannst dein jetziges Gehalt besser einordnen 2) Du kannst dein zukünftiges Gehalt optimieren So konnten Jan und ich insgesamt fünf „Hacks“ identifizieren, die du ab sofort berücksichtigen kannst. Hier kurz zusammen gefasst: 1) Du musst nicht in die Führung, um gut zu verdienen 2) Vermeide kleine Deals (< 50k ARR) (-22%) 3) Vermeide das Start-Up (-37%) 4) Zu Beginn der Karriere, öfter mal den Job wechseln (+3k EUR / Jahr) 5) Team-Quota, oder noch besser persönliche Quota Klar, gerade Punkt 3 und 4 sind kontrovers. Jan und ich gehen ins Detail, ordnen ein und spiegeln unsere Erfahrungen. Eine bessere Quelle zu SE Gehältern wirst du nirgends finden. Report downloaden: https://goconsensus.com/infographic/2023-sales-engineering-compensation-workload-report ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3PzrAV9 (SE Schnittstellen) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/446Qct1 (Demo Automation) ➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Your CRM stages are lying: Prospecting, Qualification, Demo, Proposal Just go step by step and you close the deal. Right? The reality is, there is no ONE buyer. There's 10 or more. Each one of these has their own decision-making journey. 🟢 Some require a security questionnaire (My favorite. NOT). 🟢 Some require a demo. 🟢 Some require a solid business case. How do you track the level of trust across these 10+ buyers? How do you ensure that your efforts neither over-shoot nor under-deliver? Join us on this episode, as we discuss the Trust ↔️ Stakeholder Grid with Mark Green. An elegant way to map out your efforts towards the buying center. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3PsIyEz (John Wick ist SE) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3JsXU8h (SE macht alles) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim